2008年，政府四萬億元投資刺激經濟增長，但并沒有改善經濟結構，,沒有起到拉動消費需求的目的，如今各行各業都出現了產能過剩的局面。然而，“屋漏又偏逢連夜雨”，隨著歐美經濟的不景氣，國內各行業的好多企業都面臨破產、轉型的抉擇，先是鋼鐵行業的兼并重組，接著是光伏產業的紛紛倒閉，進而是建材行業的消費疲軟。

　　為了釋放產能，解決嚴重積壓的庫存。今天有很多企業開始進行項目營銷咨詢，但是他們在營銷過程中，并沒有掌握到項目營銷的精髓，大部分還停留在“見招拆招”的層面，只要其業務與客戶項目的某一個環節有一點沾邊，就不遺余力的去承接項目，并且毫無底線的應諾客戶的需求，滿足短期獲利，或是單一項目的簽訂，而缺乏對公司長遠發展的定位和核心競爭優勢的培養。這種只注重眼前而忽視長遠發展規劃，只為解決庫存積壓的行銷模式，很難在今后的市場競爭中獲得企業發展需要的足夠訂單。同樣的事情，也發生在我們服務的客戶天津春發身上。

　　天津春發生物科技集團有限公司的前身是天津春發食品配料有限公司（簡稱春發），始建于1992年，是國內較早應用現代技術生產咸味食品香精的專業企業，在經歷了多次跨越式發展后，春發順利實現了由手工作坊式企業向現代企業的轉變，成功完成了由創業期向成長期的過渡。然而，進入2010年以來，春發香料香精的營銷出現了很大的問題，庫存積壓嚴重，現金流面臨極大的危機。人有不適需找醫生把脈，企業有不適需讓營銷咨詢策劃公司進行診斷，春發領導通過綜合對比各咨詢企業的優劣勢，最終選擇了南方略為其服務。

　　通過內診外調，我們一致認為春發面臨的問題是銷售問題，尤其是在大客戶和項目營銷方面存在很大的問題。以前春發的香精香料是國內幾家方便面巨頭和大型食品廠家的首選供應商，可是，因為春發自身或市場的原因，以前的客戶已經慢慢開始不再將春發香精香料作為首選供應商了。有鑒于此，我們重新對春發的營銷做了一個梳理，提出了新的解決方案：全面導入項目營銷，實現銷售業績新突破。為此，我們做了以下幾步：

　　第一步：改變落后的信息搜集方式

　　不僅是春發，很多中國的中小民營企業在客戶信息采集方面都做得比較落后，或者是比較單一。他們還是采用最原始的客戶信息收集方式：讓業務員出去“掃大街”，或者是在網絡黃頁上找尋客戶的需求信息。這種方式有沒有？有用，就如高射炮打蚊子，肯定可以打死蚊子，但是打到蚊子的概率比較低。而且，本來業務員該去拜訪客戶并了解客戶需求的，但是，業務員被扔在大街上，去挨家拜訪，這樣不僅浪費人力和時間，而且收集到的客戶信息也不是最好的。我們給春發提出了基于業務人員、技術工程師、市場調研部、整個公司等四個維度的客戶信息收集方法，如表7-1所示，這樣既可撒大網捕魚，也可以實現協同精準捕捉市場機會，正如眾人拾柴火焰高。

　　表7-1客戶需求信息收集方式方法表

　　掌握了信息的收集方式方法，就要注意在收集客戶信息時，收集哪些有用的信息，以匹配我們的業務開展。信息收集的主要內容如表7-2所示。

　　表7-2信息收集的主要內容

　　企業市場信息多的時候，經常忘了信息的管理存檔，常常是抓一個放兩個，這種粗放式的信息管理在過去對企業的影響不是很大，隨著市場競爭的更加激烈，抓住每一條有用的信息，就是企業生存發展的機會。因此，春發將獲取到的客戶信息進行統一管理、精心篩選，確定哪些信息是當前最緊急的、最重要的；哪些是次要的；哪些是暫時不重要的，這樣在開發客戶時，就能做到有條不紊，并且不會因為響應時間的長短而流失每一個潛在客戶。客戶信息篩選標準如表7-3所示。

　　表7-3 客戶篩選標準表

　　第二步：營銷小組協同作戰

　　根據收集的客戶信息及與客戶聯絡的反饋，春發銷售人員需要擬定拜訪計劃，進行客戶拜訪，針對客戶的需求、春發的產品及服務與客戶進行初步的正式溝通和交流。

　　春發銷售人員每次客戶拜訪后需要填寫《客戶訪問報告》。記錄完整的客戶拜訪收獲的信息，并要根據客戶反饋信息進行分析和研討，檢查拜訪中存在的問題，制定解決問題的思路和辦法，確定下階段的工作目標和行動計劃。

　　進展分析需要在不間斷的客戶拜訪、項目跟進的過程中重復進行。對客戶需求信息進行評估、篩選和判斷，淘汰價值不大和機會微小的銷售項目，以提高公司資源的運用效率，產生真正有價值的項目，進入深度拜訪和跟進。

　　當以上的所有步驟都做好以后，對有意向性的大客戶或工業客戶，春發在進行評估了以后，就會有針對性的組建項目團隊，成立營銷小組。從而集中優勢資源，突破客戶的心理防線。

　　項目營銷小組協同作戰如圖7-1所示。

　　圖7-1 項目營銷小組協同作戰圖

　　這樣的項目營銷小組根據所開發客戶的大小及客戶需求臨時組建的一個團隊，改變了以前的以“單點公關”的貿易型銷售行為，通過以項目小組“組合拳”的方式來成功開發客戶。銷售人員或大區經理是項目營銷小組的發起人，也是項目小組負責人。在組織人員配備上，春發也做了相應的改變，根據客戶需求及客戶大小，采取不同的項目小組模式：針對一般工業客戶可以采取“1+X”模式；針對價值型客戶可以采取“2+X”模式；針對戰略大客戶可以采取“3+X”模式，如圖7-2所示。從而達到快速響應市場的目的。

　　圖7-2 “3+X”項目營銷小組人員組成結構圖

　　第三步：項目營銷全程實施

　　孔雀開屏是為了吸引人們的關注，展示自己的美麗。同樣，企業要將自己的產品營銷出去，也要展示出產品最優質的一面，無可替代的一面。春發為了將自己的香精香料提供給最需要客戶，特地做了相關的營銷方案設計。

　　（1）方案的撰寫

　　根據客戶拜訪了解到的客戶信息及客戶基本需求，開始設計營銷方案。營銷方案由市場部主導完成，春發公司實力、背景介紹、客戶服務及客戶市場分析等由市場部人員撰寫，春發產品介紹及技術應用等由技服（研發）工程師撰寫，如表7-4所示。

　　表7-4營銷方案的撰寫分工表

　　營銷方案撰寫完成后，由項目小組開會討論，項目小組對方案達成共識后選定方案演示人，一般情況“1+X”、“2+X”模式由銷售人員與技術人員演示方案，“3+X”模式由銷售部經理與技術人員演示方案。只有通過相關部門審核的方案，符合出品質量標準，才能最終向客戶展示。

　　（2）方案演示

　　通過方案演示來進行技術交流，并達到以下基本目的：

　　a.結合客戶的需求，將春發的產品方案、產品的特點和優勢向客戶進行講解；

　　b.為客戶提供咸味香精相關專業性的基礎知識，提高客戶對產品、方案的認知；

　　c.利用比較正式的演示方式全方位展示自我、公司、技術、產品、方案及服務；

　　d.充滿魅力的成功演示會，會大大提高客戶對我們的信心，加速銷售流程推進；

　　e.演示過程也是激勵客戶積極參與項目的過程，有利于客戶加深對我們的印象；

　　f.演示過程中的互動、交流和解答，能促使客戶深入了解項目的價值，積極地推進內部的采購流程。

　　（3）樣品試用跟進與需求確認

　　良好的方案展示，只是成功的開始，產品到底好不好，只有用了以后才知道，春發會根據客戶的要求，精心定制化送予相關樣品供客戶試用，并在客戶試用期間，項目小組和客戶始終保持密切的溝通和交流，對樣品的試用情況進行及時地跟進，而春發研發（技服）工程師應也與客戶產品試用工程師保持直接溝通，這樣既可以有技術地的交流，也便于異常情況地處理，根據與客戶的關系程度，甚至可以要求到客戶方與客戶技術人員一起參與樣品的試用。通過客戶對樣品的試用，最終能明確客戶的真正需求。

　　（4）商務談判及合同的簽訂

　　當春發的樣品符合客戶的需求，且性價比也是最高的時候。接下來很簡單的事情就是商務談判及合同的簽訂，這一切看起來就像水到渠成，毫不費力的樣子，但能取得這樣的成就，在于前期的精心應對與日夜堅持。方法正確了，回報是遲早的事，在全面導入項目營銷的情況下，經過春發無數業務人員的努力，從2012年以來，春發的經營業績有了很大的改觀，不僅將工業客戶做到了有增無減，而且在消費品客戶方面也做到了穩步推進，迅速奠定了其在咸味香精行業的龍頭企業地位。