三一集團(tuán)有限公司始創(chuàng)于1989年。2007年，三一集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入135億元、利潤(rùn)40億元，成為建國(guó)以來(lái)湖南省首家銷(xiāo)售過(guò)百億的民營(yíng)企業(yè)；2008年集團(tuán)銷(xiāo)售209億，2009年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售306億，2010年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入500億元。

　　三一集團(tuán)是全球工程機(jī)械制造商50強(qiáng)、全球最大的混凝土機(jī)械制造商、中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)、工程機(jī)械行業(yè)綜合效益和競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)企業(yè)、福布斯“中國(guó)頂尖企業(yè)”，中國(guó)最具成長(zhǎng)力自主品牌、中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌、中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)志性品牌、亞洲品牌500強(qiáng)。

　　三一重工作為所屬集團(tuán)的核心企業(yè)，是工程機(jī)械行業(yè)和本土民企高速發(fā)展的典型代表。三一重工以“創(chuàng)建一流企業(yè)、造就一流人才、做出一流貢獻(xiàn)”為企業(yè)宗旨，以“品質(zhì)改變世界”為核心價(jià)值觀，秉持“一切為了客戶(hù)、一切源于創(chuàng)新”的經(jīng)營(yíng)理念，在歐、美、日和老牌國(guó)企的多重壓力下，在機(jī)械行業(yè)殺出一條血路并獲得當(dāng)前行業(yè)地位，其中有諸多值得大家學(xué)習(xí)和借鑒之處，就工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)而言，竊以為以下幾點(diǎn)值得學(xué)習(xí)：

 

 

　　“品質(zhì)改變世界”是三一重工首要強(qiáng)調(diào)的理念，在三一的企業(yè)文化中，質(zhì)量無(wú)疑處于核心地位，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是“允許犯錯(cuò)，但同樣的錯(cuò)誤不允許重犯”，這里面不僅包含著鼓勵(lì)創(chuàng)新，更有對(duì)質(zhì)量的苛求。

　　董事長(zhǎng)梁穩(wěn)根明確表示，要建立像宗教活動(dòng)一樣的質(zhì)量活動(dòng)形式。通過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量管理，三一提升了產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，也降低了成本。就在前不久，三一還投入200萬(wàn)元組建了一支全國(guó)巡檢小組，對(duì)售出的產(chǎn)品進(jìn)行逐一檢查，三一對(duì)高質(zhì)量的追求可見(jiàn)一斑。

　　三一重工將銷(xiāo)售收入的5%-7%用于研發(fā)，擁有國(guó)家級(jí)技術(shù)開(kāi)發(fā)中心和博士后流動(dòng)工作站，擁有授權(quán)有效專(zhuān)利536項(xiàng)和近百項(xiàng)核心技術(shù)，并榮獲國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。

　　三一重工已通過(guò)國(guó)家ISO 9000質(zhì)量體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證、OHSAS18001職業(yè)健康安全體系認(rèn)證和德國(guó)TUV認(rèn)證。

良好的產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)生存的底線，而高品質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理是企業(yè)發(fā)展的根基，三一“品質(zhì)改變世界”的經(jīng)營(yíng)理念以及配套的品質(zhì)管理系統(tǒng)，為三一營(yíng)銷(xiāo)奠定了良好的基礎(chǔ)。

 

 

　　一個(gè)企業(yè)９５％的東西是可以學(xué)習(xí)和模仿的，只有５％的個(gè)性化服務(wù)模仿不了，就是這５％決定了９５％的效率和效益。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，賣(mài)產(chǎn)品其實(shí)就是賣(mài)服務(wù)。三一以靈敏的市場(chǎng)觸覺(jué)感受著這一變化，并及時(shí)地進(jìn)行著服務(wù)管理模式的變革。

　　三一重工首先立起“一切為了客戶(hù)”的服務(wù)核心理念，并要求在一切有能力做到的環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的良好互動(dòng)，三一重工其自營(yíng)的機(jī)制、完善的網(wǎng)絡(luò)、獨(dú)特的理念，將星級(jí)服務(wù)和超值服務(wù)貫穿于產(chǎn)品的售前、售中、售后全過(guò)程，為企業(yè)積聚可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　三一重工建立起一套切實(shí)可行的制度：顧客投訴處理機(jī)制、一機(jī)一檔制、服務(wù)指標(biāo)檢測(cè)管理制、完善的培訓(xùn)體系等等。三一率先在全國(guó)開(kāi)通８００客戶(hù)服務(wù)電話全天候解答客戶(hù)疑難，遍布全國(guó)的100多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)機(jī)構(gòu)，擁有56個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)、6條800綠色服務(wù)通道，對(duì)所有產(chǎn)品檔案實(shí)行數(shù)據(jù)庫(kù)管理，并斥巨資實(shí)施三一ＣＩＭＳ工程，建立起產(chǎn)品的制造、調(diào)試、試用、質(zhì)檢、安裝、排故、維護(hù)全過(guò)程的監(jiān)督管理系統(tǒng)。

　　三一重工成立了快速反應(yīng)小分隊(duì)以及時(shí)處理全國(guó)各地疑難故障，實(shí)時(shí)為客戶(hù)提供服務(wù)。哪怕用戶(hù)遠(yuǎn)在西藏，三一在當(dāng)?shù)氐木S修人員也能在40分鐘內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)。千方百計(jì)確保９９％的用戶(hù)滿意，絞盡腦汁找到另外１％遇到煩惱的用戶(hù)，這是三一給自己定的服務(wù)目標(biāo)。

　　為找到１％的遇到煩惱的用戶(hù)，三一人采取了三條過(guò)硬措施：一是１００％反饋卡簽章，征求用戶(hù)意見(jiàn)；二是設(shè)置專(zhuān)門(mén)回訪用戶(hù)電話，由專(zhuān)人地毯式回訪用戶(hù)；三是１００％由售后服務(wù)人員換位思考與分析，尋找潛在的不滿意用戶(hù)。在一次產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)卷調(diào)查時(shí)，廣西的一位客戶(hù)試著在質(zhì)量評(píng)價(jià)欄填了“一般”。三一人對(duì)此卻不一般，他們先后５次派人前往尋找這位客戶(hù)。事后，這位客戶(hù)驚嘆：“真想不到為了‘一般’，三一人還千里迢迢來(lái)調(diào)查。”

　　一切為了客戶(hù)。三一人付出了許多常人未知的艱辛。有年春節(jié)初一，遼寧一用戶(hù)急需壓路機(jī)，一位出差剛回來(lái)的售后服務(wù)員接到通知，二話沒(méi)說(shuō)就上了送貨車(chē)。當(dāng)他在紛飛的雪花中將３臺(tái)壓路機(jī)按時(shí)地交到客戶(hù)手上時(shí)，這才想起自己已經(jīng)７天沒(méi)吃過(guò)一口熱飯，沒(méi)喝過(guò)一口熱水了。

　　難能可貴的是，三一永不滿足已有的服務(wù)，時(shí)刻創(chuàng)新著服務(wù)內(nèi)涵。把客戶(hù)變成公司“員工”，就是一個(gè)重要的創(chuàng)新。他們用自己的資金和技術(shù)培養(yǎng)客戶(hù)的機(jī)器操作手，光培訓(xùn)，每年就要投入２００多萬(wàn)元。有人問(wèn)花這么多錢(qián)培養(yǎng)這支隊(duì)伍值不值，三一人回答卻非常干脆：沒(méi)有他們，就沒(méi)有三一決勝市場(chǎng)的今天。

 

 

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最怕同質(zhì)化，也最需要差異化。經(jīng)營(yíng)差異化和概念化營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)對(duì)所處行業(yè)和市場(chǎng)的本質(zhì)深刻洞悉，也需要對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有精準(zhǔn)把握，做概念不是每個(gè)企業(yè)都能做到的，而概念營(yíng)銷(xiāo)往往是企業(yè)搶位市場(chǎng)的重要法寶。

　　2002年，三一重工在香港國(guó)際金融中心創(chuàng)下單泵垂直泵送混凝土406米的世界紀(jì)錄， 2007年12月，三一重工在上海環(huán)球金融中心以492米再次創(chuàng)造單泵垂直泵送的世界新高，由此獲得“世界泵王”的美稱(chēng)，并迅速提升了三一托泵的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　三一重工還研制出世界第一臺(tái)全液壓平地機(jī)、世界第一臺(tái)三級(jí)配混凝土輸送泵、世界第一臺(tái)無(wú)泡瀝青砂漿車(chē)。這一個(gè)個(gè)新概念產(chǎn)品的背后，三一進(jìn)行了艱苦卓越的研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入，而所面得則是巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

    2007年10月，由三一重工自主研制的66米臂架泵車(chē)問(wèn)鼎吉尼斯世界紀(jì)錄。2008年底，三一推出72米世界最長(zhǎng)臂架泵車(chē)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)混凝土泵送技術(shù)的又一次跨越。

　　一切為了客戶(hù)、一切源于創(chuàng)新，三一創(chuàng)新的腳步從不停止，我們可以大膽預(yù)計(jì)：三一將有更多的新概念和新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，就讓我們拭目以待吧。

 

 

　　三一重工有兩個(gè)大事件讓人們記住了他，一次是股權(quán)分置改革，一次是競(jìng)購(gòu)徐工。但三一不僅僅依靠炒作成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，更是民族企業(yè)的一個(gè)亮點(diǎn)。

　　2005年，三一重工因股權(quán)分置改革，股票實(shí)現(xiàn)了全流通，為中國(guó)證券市場(chǎng)改革做了個(gè)可行性實(shí)驗(yàn)，為此，其董事長(zhǎng)梁穩(wěn)根先生獲評(píng)“2005年中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”。

　　2006年，凱雷欲并購(gòu)國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的老大徐工，這一“斬首行動(dòng)”引發(fā)了工程機(jī)械行業(yè)的大震蕩。在此之前，全球最大的工程機(jī)械商卡特彼勒并購(gòu)了山工機(jī)械，并且與業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)三一、廈工、柳工等保持緊密聯(lián)系，其對(duì)中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)圖謀昭然若揭。更有傳聞直指卡特彼勒才是凱雷的背后指使，果真如此的話，國(guó)內(nèi)的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)前途堪憂。

　　三一重工參與競(jìng)購(gòu)徐工事件攪亂了凱雷的計(jì)劃，普遍獲得了社會(huì)各界的關(guān)注和贊賞，又一次提升了三一重工的品牌影響力。

　　三一重工的事件營(yíng)銷(xiāo)還不止于此，2010年派遣1000T全液壓起重機(jī)參與智利礦難救援，守候兩個(gè)月之久的被困礦工家屬看到車(chē)隊(duì)激動(dòng)萬(wàn)分，他們手持智利國(guó)旗和圣母像，唱起為礦工們鼓勁的自創(chuàng)歌曲《加油礦工們》，為家人祈求平安。三一重工也因此在國(guó)際揚(yáng)名。

　　2011年3月，日本因地震和海嘯引發(fā)福島核電站危機(jī)，日本東京電力通過(guò)中國(guó)外交部向三一重工發(fā)來(lái)求助函，請(qǐng)求三一緊急馳援一臺(tái)62米的臂架的泵車(chē)，用于福島第一核電站3號(hào)機(jī)組的注水作業(yè)。三一重工緊急提供無(wú)償援助，日方相關(guān)部門(mén)和人士書(shū)面表達(dá)了感謝，三一又因此事再獲國(guó)際美名。

 

 

　　在眾多工業(yè)品企業(yè)看來(lái)，做品牌是多此一舉，質(zhì)量過(guò)硬、技術(shù)不錯(cuò)，往客戶(hù)那跑得再勤快點(diǎn)，還害怕銷(xiāo)售做不好嗎？沒(méi)有必要花錢(qián)費(fèi)力搞那虛無(wú)的品牌！

　　這些只是滿足了客戶(hù)的基本需求，但如果對(duì)手的質(zhì)量、技術(shù)和銷(xiāo)售和你一樣甚至超越你時(shí)，你還能拿到訂單嗎？要明白一點(diǎn)，這些優(yōu)勢(shì)是可復(fù)制的，不是核心優(yōu)勢(shì)！

　　三一重工的企業(yè)CI系統(tǒng)已給市場(chǎng)和大眾留下了激情而厚重的形象，其極具震撼的廣告訴求“品質(zhì)改變世界，三一重工”引領(lǐng)著行業(yè)趨勢(shì)，加上品質(zhì)保障到位、服務(wù)深入人心、事件攻關(guān)到位、概念引領(lǐng)潮流等幾個(gè)條件做保障，“三一”、“SANY” 已成長(zhǎng)為中國(guó)最具成長(zhǎng)為自主品牌、中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌、中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)志性品牌、亞洲品牌500強(qiáng)，并且被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)、全國(guó)“免檢產(chǎn)品”、中國(guó)名牌產(chǎn)品。也正是這些品牌光環(huán)，支撐著三一重工業(yè)績(jī)的高速成長(zhǎng)。

　　綜合說(shuō)來(lái)，三一重工的“品質(zhì)保障、服務(wù)到位、事件公關(guān)、打造概念”等，旨在打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的“三一”、“SANY”品牌，這些只是手段和途徑，品牌營(yíng)銷(xiāo)才是其終極目的。