【重磅推薦！】7月30-31日·深圳 | LTC訓戰：從線索到現金打勝仗的銷售作戰流程體系！

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時間： 2022-07-02 瀏覽人數： 0

摘要：

華為史詩般的銷售增長，就是不斷提升大客戶合作的過程

在中國的企業中，B2B銷售和大項目管理做得最好的，毫無疑問是華為公司！在過去34年間，華為從無到有、從中國走到世界、從國產品牌到年產過千億美元的國際化品牌，其戰略體系、營銷模式及管理流程等都已成為許多國內外企業爭相學習的典范。其中大客戶營銷管理體系尤其值得渴望提升B2B銷售業績和管理規范度的企業學習。

華為公司通過成千上萬個大客戶、大項目拓展的經驗教訓、復盤總結，經歷了如下四個階段，科學提煉強競爭環境下打法，最終實現了華為從本土企業到全球領先者的突破：

憑直覺的初創期

憑直覺

靠體力

靠耐力

樸實總結、高效打開市場

三板斧：高層拜訪、總部參觀、戰略合作

一紙禪：一張紙、一個應用場景，或者是一個議題、給領導的一個匯報

完整總結為什么成功

營銷四要素：客戶關系好+解決方案競爭力+商務競爭力+交付高質量

固化到組織和流程中

LTC：線索到回款

通過LTC變革，實現：

● 端到端打通管理線索、管理機會點和管理合同執行的全部過程；

● 組織保障，成立鐵三角CC3，讓聽得到炮聲的人來呼喚炮火；

● 制定關鍵決策點規則，確保業務的有效以及風險可控；

● 不斷優化以客戶為中心的運作和管理，提升整體經營指標（財務指標、客戶滿意度指標、運營績效指標），實現卓越運營。

那么除開華為，其他耳熟能詳的標桿企業又是如何看待和運用LTC的呢？

聯想——2007年啟動LTC，提升端到端業務流程的全流整合協作能力與業務績效，每年節約IT開支3億美元；

IBM——2009年啟動LTC建設，建立整合、精簡、標準化的流程與IT系統，目標是6年期間節約成本累計39億美元；

中興通訊——2011年實施LTC，項目執行損失大幅度降低，潛在提升22億元合同銷售額，節省700人勞動力成本......

LTC就是華為、聯想、IBM、中興等世界級企業全球征戰捷報頻傳背后的核心作戰體系！

LTC從線索到回款的業務運營體系，聚焦大客戶、大項目，不但能夠幫助銷售人員建立業務運作的系統化、結構化思維，掌握大客戶、大項目開發中的關鍵節點，進行針對性的能力提升和爆破，而且能夠在企業內部引入以客戶為中心、端到端的業務運作思想，打破企業內部部門墻，推動各部門的合作，加速業務運作從線索、商機到回款的整體進度，最終實現：

● “多打糧食多產出”，完成業務增長目標；

● “增加土地的肥力”，推動業務可持續性增長。

LTC流程的核心訴求

南方略深度研究了華為等標桿企業的LTC從線索到回款的業務運營體系，同時結合自身多年的營銷管理咨詢與企業陪跑經驗，建立了針對不同行業、類型與規模企業的應用場景的適應性，能夠幫助企業提升銷售競爭力的LTC從線索到回款的業務運營體系。強調銷售人員的關鍵能力強化與提升，以大客戶、大項目的高效開發與有效管控為核心，以流程為導向進行不同流程節點的縱向集成、以營銷為牽引進行不同部門的橫向拉通，構建全員力出一孔、利出一孔的LTC業務運營體系。

LTC從線索到回款的運作邏輯圖