2017到2018年 ，對英威騰而言，是過去16年“英雄”起步的一個里程碑，也是騰飛的新起點和新拐點......

　　在這兩年，英威騰在我國動能管理細分市場領域，不僅實現了年銷售額20億元人民幣的突破，平均每年30%以上的增長率，還以行業應用特別是以創造性的解決方案應用定義了自身新的業務架構，形成了工業自動化、新能源汽車、網絡能源、軌道交通四大業務板塊，這四駕馬車總體實現了自我更新、新老迭代、齊頭并進和協同發展，實現了業務架構和發展層級以及行業地位等方面的躍升。

　　圖1、英威騰歷史業績

　　比如，在工業自動化領域中，英威騰不僅強化了變頻器、控制器、伺服系統和高效能電機產品的基石地位，還延伸到智能制造的物聯網領域，站在行業領先層級進行布局和開拓，在石化、冶金、港口等場景中形成了完備的技術與產品支撐和豐富的解決方案應用案例。

　　2017年11月7日，英威騰電氣股份有限公司與天水電氣傳動研究所有限責任公司的戰略合作簽約儀式上（中標海外石油11套石油鉆機項目），公司總裁兼董事長黃申力總結了公司的成功之道：

　　第一、英威騰雖然涉及行業眾多，卻始終圍繞電力電子技術、控制技術和信息技術，擁有技術沉淀優勢；

　　第二、在選擇新行業的時候，瞄準國家重點扶持的產業，響應國家的號召；

　　第三、預測新行業的市場容量，能夠支撐企業迅速發展。

　　“我現在的責任不是看某個市場切進去是否能賺一兩個億，而是要考察這個市場是否能夠為英威騰帶來更大的發展，甚至再造一個新的英威騰?！?

　　根據這段話，可以將英威騰的發展路徑總結為“取勢、明道、優術”。

　　取勢——搶占國家戰略發展高地、順流而下；

　　明道 ——16年來堅守電傳動能管理為核心的電力電子技術、控制技術和信息技術，并持續的與時俱進、自我迭代的大投入發展技術競爭優勢；

　　優術——領先的技術+產品、客戶價值更高和更豐富的解決方案、行業領軍的品牌管理。

　　圖2、2007年，英威騰與南方略達成戰略咨詢合作，開啟了英威騰10年品牌管理之路

　　因此，英威騰在“取勢、明道和優術”三大要素的正確運用下，順利走過了16年的高速發展之路。

　　當然，這樣概括英威騰的發展會讓部分讀者感覺籠統而不夠具象，特別是對英威騰未來的經營管理，難以有啟發性質的指導意義及其實踐價值。

　　為此，我們換幾個角度，來看看英威騰是如何站在市場的大格局來打造自身核心競爭力及其增長驅動力的。

　　一、建立“以客戶為中心”的客戶解決方案體系

　　我們發現英威騰16年來一直立足于建立和完善“以客戶為中心”的解決方案體系，并持續迭代和跨界創新，從而得到了眾多客戶特別是大客戶的“信心、信任和信賴”。

　　比如，英威騰的技術和產品的源頭是電力控制器的研發與生產，公司創立以來始終專注PLC（,Programmable Logic Controller,可編程邏輯控制器,專為工業生產設計的一種數字運算操作的電子裝置）市場的耕耘，積極推動兩大布局的護航，即堅持對PLC產品的穩定與創新并舉，為用戶帶來系統性和深耕細分市場的解決方案。具體產品涵蓋了小型PLC的全系列產品，包括IVC1、IVC1L、IVC2、IVC2L系列通用產品和一些行業定制專機，這些產品的升級換代均來自于英威騰圍繞客戶需求開展的技術研發、產品升級、方案成型、行業拓展等方面的全程規劃與布局。

　　隨著工業自動化程度越來越高，提供系統解決方案正快速成為同行競爭和發展的核心能力。英威騰自動控制PLC依托于英威騰集團，通過整合工業物聯網、控制層設備、驅動層設備以及電機執行機構等方面的產品和技術以及市場資源，實現與各層產品的充分融合，互補聯動地發揮各層設備的功能，形成最優的系統解決方案，從而快速躋身于我國智能制造前列，在國家重點行業和行業標桿的采購企業中，贏得了良好的口碑，因此，在最近幾年，英威騰的新老業務正快速切入石化、冶金、港口等重大產業的應用場景，獲得了多個里程碑工程。

　　二、英威騰的解決方案體系在點和線上的整合比較充分

　　根據我們南方略工業品研究院的研究成果（見下圖），我們認為，解決方案可以分類為四種，即套餐（或通用）解決方案（A）、定制化行業解決方案（B）、模塊式解決方案（C）和一站式解決方案（D），相對應的在應用領域，再將這四類解決方案模式側重性運用，設計出行業解決方案（a）、客戶解決方案（b）、區域解決方案（c）、項目解決方案（d）等，然后進行組合使用，能得到數十個組合方案，確保與客戶的需求充分契合并幫助客戶取得理想的業績。

　　比如在石化、冶金、新能源、軌道等行業，英威騰可以首先設計行業性解決方案，針對不同行業設計行業解決方案，以突出行業的特性和全價值鏈上的要求，然后將行業內的客戶分類分級，如分成大中小客戶，以客戶的分類歸屬不同，再設計定制化、模塊化或一站式的解決方案，進而形成具體的合作項目，并擬定項目合作方案及其為達項目使命的解決方案。

　　圖3、南方略工業品研究院設計的解決方案營銷模型

　　就英威騰目前的情況來看，解決方案體系主要聚焦在行業+客戶解決方案的能力建設，也就是在幾個重點行業線上，將客戶進行分類，對大客戶或重點客戶采取了定制化（特別是智能化）的解決方案服務，如針對網絡能源行業的新能源發電場無功補償解決方案和光伏逆變器通訊解決方案，以及在冶金行業的英威騰Goodrive5000高壓變頻器在某鋼鐵廠大功率同步電動機上的應用等案例，都是針對重點行業的大客戶推出的項目解決方案。對普通中小客戶，英威騰通常采取的是行業通病難題解決的模塊化或標準化解決方案，如英威騰Goodrive35在振動臺設備上的應用和輪胎式龍門起重機（RTG）解決方案。

　　三、英威騰逐步建立起平臺化解決方案體系

　　自從英威騰在2012年成立集團公司以來，大力度加大加快了集團層面的平臺建設，積極探索和推進集團在技術、產品、業務、組織、客戶以及品牌等方面的資源和能力整合，以期實現平臺的最佳協同力。

　　隨著集團平臺化布局和系統解決方案能力日漸完善，基于電力電子技術和控制傳統基礎技術平臺，英威騰實現了由點線的業務結構建設，如工業自動化、網絡能源、新能源車、軌交四大業務線已經成型，在2018年上半年，除了新能源車在2018年受政策影響之外，其余業務板塊均實現了同比30%以上的增長，其中電動車控制器業務在2017年增長超過200%，此外公司通過多年來行業積累的know-how以及不斷加大產品研發投入，不斷提升大型系統解決方案能力以及大客戶單年采購金額，變頻器、伺服等自動化產品協同效應逐步顯現。隨著英威騰在點（產品和技術）與業務線和客戶線等領域融合的日益成熟，它們也在反向賦能集團平臺，推動集團平臺的能量放大，即“面”上的資源建設和能力釋放也得到了極大增強。

　　如果在技術、產品、服務、業務、方案以及組織等方面，英威騰能進一步根據“點線面體”的模型來構畫自身的新時期版圖，英威騰的產品線、業務線、技術線、客戶線、品牌線和盈利線及其組合構造的集團平臺將進一步清晰化、合理化和科學化，從而在未來的跨界突破過程中，以更有效的解決方案體系，贏得客戶與行業的認可與信賴，讓英威騰的戰略利器——客戶解決方案體系，成為英威騰5年內沖擊百億銷售目標的“破壁掘進機”。

　　祝愿英威騰的未來更美好，祝愿英威騰品牌早日站在世界中央。

       ps：客戶簡介——英威騰（深圳市英威騰電氣股份有限公司）