中國外銷企業雖然能夠生產出風行國際市場的優質產品，但是在其拓展國內市場過程中卻顯得英雄氣短。無自己的品牌、無自己的通路、無內銷經驗、無研發能力，更無自己的內銷隊伍是外銷企業做國內市場的五大挑戰，而不能根治這些挑戰是外銷企業做內銷失敗的主要原因。
在全國尤其是東南沿海地區出現了很多以對外加工生產和外銷生產的的企業，這些企業的生產能力實在了得。改革開放以來，正是這些企業使得中國企業在國際市場舞臺上的角色由配角演變成了主角。在改革開放的初期，這些企業抓住了發展機遇。以先進的生產管理和優質優價的產品在國際市場逐漸贏得了一席之地。到今天這些企業的發展已經被稱呼為“世界工廠”。但是，隨著國內經濟的發展和中國加入WTO，外銷企業的經營環境發生了重大的變化。一方面國內市場的需求逐漸增大，市場機會和吸引力也不斷增強。另外一方面，國際市場的競爭日益激烈和經營利潤日趨下降，使得外銷企業為了求發展，都不同程度的把注意力轉移到國內市場。

外銷企業做內銷的五大挑戰
對于外銷企業來說要開拓國內市場談何容易。在為一些企業服務的過程中我們發現外銷企業的生產能力很強。企業的生產質量管理水平比較高，擁有一支廉價且訓練有素的工人隊伍。這主要是在做外銷單的時候為了按期交貨鍛煉出來的。企業做外銷的時候只要關注自己的生產就可以很好的生存了。但是只關注生產在做外銷是其做大的優勢，在轉為做內銷的時候卻成了做內銷市場的最大的劣勢。
外銷企業一般擁有穩定的國際市場和固定的客戶群，產品的市場完全按照國際客戶的定單要求，企業管理的中心在于如何保質保量按期交貨，不用自己去經營品牌，也不用去面對消費者和終端銷售網絡，造成長期以來，企業的市場研究和市場拓展功能薄弱。很多外銷企業把國內市場運營只作為外銷業務的補充。
由于習慣了外銷模式，還沒有對國內身材運作有效的把握和沒有形成成熟的運營模式，認為國內業務的操作比較麻煩，難以操控，加上暫時國內銷售占總體業務比例較低，造成企業管理者沒有充分重視國內市場的規劃和發展。也導致了外銷企業做內銷的五大挑戰。
挑戰一：企業沒有自己擁有完全知識產權且有實力的品牌。做內銷沒有自己的品牌，即使做也只能偷偷摸摸地做，因為私自貼別人的牌子進行銷售是違法的。在這種的情況下對于企業來說能夠實現的利益是，可以利用有名的品牌來幫助企業處理尾貨。但是這樣的行為無疑把企業的命運推到一個不可預測的環境當中，一旦東窗事發，企業將陷入困境或者是災難當中。很多的外貿企業也漸漸注冊了自己的品牌，但是由于沒有能力或者沒有精力經營品牌，新品牌的知名度要么很低，要么就是爛貨的象征。南方略服務的外銷企業大多都是比國內名牌產品質優價廉、且在國際市場上很受歡迎，但是一直沒有注重去樹立自己品牌形象，再國內沒有知名度，國內消費者基本不知道他們品牌。而市場的競爭更高層次的是品牌的競爭，沒有品牌的產品就向美女在黑暗中拋眉眼，難以被消費者接受。品牌的號召力是很多外銷產品與國內市場溝通的障礙。
挑戰二：基本對國內市場不了解。外銷企業雖然對產品很在行，但是對長時間奔命于接單做單根本沒有經歷去關注消費者的需求，更不用說專門去研究。而且對于一些行業來說也沒有什么可以借鑒的經驗。對國內市場消費者需求的盲目性，導致企業做內銷決策也是很隨機的。由于對國內需求不了解而導致決策的失誤的外銷企業做內銷失敗的例子比比皆是。由于不了解而失敗，也是許多企業的難言之痛。
挑戰三：研發能力缺失，或者研發能力很弱。習慣了做OEM，好多企業根本沒有重視對自己研發能力的培養。雖然很多企業也在自己的企業內部設立了一個研發部門，但是那里起的作用可能只是對別人設計好的圖紙進行翻譯和解釋。大多的企業不會想自己去設計產品，即使想也由于沒有合適的人才而放棄。產品沒有自己的知識產權，要是侵權做內銷風險很大，做小了沒有意思，做大了會惹官司。而自己要重新設計開發新產品，對于企業本身來說基本投入很大，成功失敗還很難說，再說由于自己的營銷能力不強，即使開發出來新的產品，也會擔心銷售不出去。缺乏研發能力使得好多外銷企業對國外市場依賴過大，自己喪失了很大一部分控制權。
挑戰四：沒有自己的國內營銷網絡，企業發展受制于銷售渠道。潛心于外部市場，對國內市場是一片空白。在這樣的背景下，企業根本沒有自己的通路。自己的產品不能順利地銷售出去，而貨款也很難收回。一些企業把自己的貨物擺進了大賣場，但是高額的入場費，各種管理費和附加費讓其產品進入了一個兩難的境地，要么價格太高，要么沒有利潤。外部渠道不能利用，那么自建渠道呢？自建渠道對企業人，財，物的需求非常高，這一點使得許多企業英雄氣短。在這個渠道為王的時代，沒有通路就沒有市場也就沒有生存的可能了。
挑戰五：缺乏一支強有力的內銷隊伍。長期以來，外銷企業以外單加工貿易為主。沒有構建國內營銷的專門營銷管理平臺和專業的營銷隊伍，南方略服務的多家外銷企業，國內市場的管理組織都比較薄弱或隸屬于國際業務部門。營銷組織的不健全和營銷人才的不足也成為國內市場發展的主要瓶頸。

外銷企業做內銷的解決思考
為了幫助客戶根除以上挑戰，我們結合企業服務做了大量市場調研，內部訪談。發現在我們服務的大多的企業中都存在以上問題，但是原因卻各不相同。針對各種不同的原因我們提出了自己的解決方案。南方略認為，應該從以下幾個方面予以加強和提升：
1、充分認識國內巨大的市場潛力和廣闊的發展前景。隨著中國經濟的持續快速發展，國內的消費意識和消費檔次大蝠度提升，對高檔次優質產品的需求增加，原來只在國際發達國家市場消費的外銷產品在國內同樣具有很大市場空間，而作為本土的企業，更能夠充分利用自己的產能優勢快速融入和適應國內市場競爭的環境。
2、制定系統完善的營銷戰略規劃，明確國內營銷的目標，并確立一系列營銷的策略和措施，確保戰略目標是實現。同時著重中長遠利益的實現，而不在乎短期的挫折和得失。
3、建立完善有力營銷管理平臺，建立具有國內市場優勢的營銷團隊，提升營銷執行力，為國內營銷奠定堅實是基礎。也有一些企業借助外腦，利用其豐富的行業經驗和大量工具方法，甚至行業營銷網絡客戶等營銷資源，迅速建立自己的營銷系統，快速切入市場，取得成功。
4、注重國內市場的研究，把握國內市場的特性和發展趨勢，制定穩妥有效的市場策略，迅速開拓市場。
5、樹立品牌競爭意識，從組織到品牌規劃系統建立品牌設計傳播系統，有效利用市場推廣手段，塑造品牌號召力，提升產品競爭的優勢
總之，外銷企業產品要在國內成功拓展，必須在發揮自己產品優勢的基礎上，加強營銷管理體系的建設，提升營銷執行力，才能使自己的優質產品為國內市場所接受，通過打造品牌，深入了解需求，構建銷售通路，提高研發水平和鍛造一支卓越的內銷隊伍，進而全面打造客戶的內銷運營平臺。我們既給客戶培養了沖鋒陷陣的英勇戰士，又給客戶準備充分的后勤保障，還給客戶提供了精良的戰斗武器，加上為客戶量身打造的作戰平臺。我們為客戶提供可取得一場商場戰爭的一切必要要素。