2017年，對化肥企業來說，是極不平凡的一年。在環保嚴查、原料暴漲、行業洗牌等重大考驗面前，企業經營分外艱難。然而，有家老牌復合肥企業卻憑著“不畏懼、不妥協、不服輸”的精神，本著“脫虛入實、求變強基”的企業運營戰略，銷售收入仍保持40%的增長。這就是貴州西洋實業有限公司。他們是如何做到的？記者近日采訪了公司總經理賈啟彬。

營銷脫虛：變打工者為老板

賈啟彬說，現在復合肥市場競爭越來越激烈，打好市場前戰至關重要。如何培養一支能征善戰的營銷團隊，是公司近幾年里考慮最多的問題。“我們想到的最好辦法就是承包，即業績包干、人員任用、費用管理等全部交給大區經理負責。承包讓大區經理甚至業務員都變成了老板，在各自的戰場上開辟著事業舞臺。這是我看到的最可喜的變化。”據他介紹，西洋最早在福建市場試點，通過一年的試驗，在其它市場銷售業績普遍下降的情況下，福建的銷售業績卻逆勢上揚，實現銷量翻番。

貴州西洋集團總經理賈啟彬 

“福建市場承包試點的成功，讓我們看到了營銷脫虛帶來的巨大變化，讓我們有了在其它市場復制的信心。在接下來的幾年里，我們相繼在安徽、浙江、廣東、江西、陜西、寧夏等地市場實施承包制，接著在云南、貴州、四川、湖南、廣東、廣西實行片區經理承包制。”賈啟彬說道。

新的機制讓大家更加務實，各片區紛紛調動一切可以利用的資源，積極發展終端渠道客戶，使得公司在競爭異常激烈的環境下，連年銷量逆市增長。“大家的責任心提高了，管理不到位、怕得罪人、包庇下屬、團隊松散等問題都迎刃而解。”賈啟彬說道。在新的機制下，大家面臨市場難題，不放棄，不畏懼，不退縮，想方設法完成各項任務。通過“VIP大客戶會議”、“團購會議”、“眾籌會議”等營銷模式，唱出連臺好戲。

南方略與貴州西洋系諾威施子品牌營銷咨詢項目啟動儀式

“特別是團購預售模式，開辟了一種新的市場營銷手段，通過返利和激勵政策，讓經銷商對西洋的發展充滿信心，合作關系更加緊密。”賈啟彬說。

服務入實：千人服務到終端

賈啟彬說，服務要做到位，就不能僅僅停留在“喊口號”，而是切切實實地將科學施肥的先進理念和好產品，送到田間地頭，借助示范田和試驗田，把種植效果展示出來。

為此，西洋推行千人服務終端戰略。2017年，西洋與云南農業大學、南京工業大學開展合作，先后深入云南、四川、廣西等地走訪基地和種植大戶，了解種植基地和農戶對產品的需求。西洋先后進入“湖北天門土豆種植基地”、“貴州省修文縣獼猴桃生產基地”、“云南昭通蘋果基地”、“云南玉溪芒果種植基地”、“四川漢源萬畝蘋果基地”開展測土，建立西洋土壤數據庫，針對種植基地，開展一對一測土配方肥訂制方案，通過組建基地服務聯盟、構建網絡運營平臺、提供種植技術服指導、開展種植效果示范等形式，西洋與廣大種植基地和農戶深度連接，獲得了各地農戶的好評。

“湖北省天門市土豆種植基地總經理宋紅林在公司農化技術服務指導幫助下，土豆畝產超過了4000公斤，為了表達感謝，他從千里之外送給西洋‘情系大地，俯身為農’牌匾，這讓我們覺得自己的工作特別有意義。”賈啟彬說。

南方略與貴州西洋系諾威施子品牌營銷咨詢項目啟動儀式

為了進一步將服務落到實處，2017年夏，西洋組織了“千人農化服務神州大行動”。活動調動西洋員工和經銷商各500余名，分成50個組，浩浩蕩蕩在近一個月的時間里，走遍云、貴、川、湘、桂五省300多個縣，上萬個鄉鎮，行程達3萬多公里，累計發樣品肥30萬袋，拜訪客戶3000余戶，走訪基地近5000個。在這種零距離的服務中，讓農戶更加了解西洋的產品和服務，同時也讓西洋團隊知道農民最需要什么樣的產品。

產品求變：解決痛點贏市場

產品創新，一直是西洋實現可持續發展的重要支點，也是企業競爭力的核心體現。一個企業如果沒有創新，那么這個企業就會失去生命力。賈啟彬說，過去，西洋15-15-15復合肥在市場上有著極高的占有率，它確實讓西洋榮耀了一個時代，成為久經不衰的品牌。然而，隨著時代的發展，以環保、生態、綠色、土壤修復、減肥增產等為訴求點的新型肥料，琳瑯滿目，比比皆是。

該怎么實現新老產品交替和換代升級？正是在這種思想的指引下，西洋推出了西洋85度、西洋三代、西洋特銨、西洋諾威施堿性肥料等升級換代產品，這些產品在緩釋控失、修復土壤方面都具有極好的市場表現，銷量逐年提升。

貴州西洋集團

2017年，西洋自行研發了黃腐酸鉀肥料、魔力寶、土壤膨松劑、堿性肥料等系列新產品，特別是弱堿性肥料，在行業內獨樹一幟，彌補了化肥在治理酸化土壤方面的空白。在南昌、武漢舉行的大型行業會議上，該系列產品受到廣泛關注。據賈啟彬介紹，目前，新型肥料在西洋銷售總量的占比已超過30%。

企業強基：大格局成就大未來

賈啟彬說：“為了尋求更大發展，去年我們在企業發展戰略中首次提出以上市公司的思路，搭建公司發展的大格局，培養更多的經濟增長點。經過一年的梳理和培育，已經初見效果。”

據了解，銷售方面，西洋針對新產品的熱點、亮點、優勢，在銷售公司率先成立新品項目部，各大區實現責任承包制，每個板塊都形成了既獨立又相互聯系的網絡聯盟。線上，西洋也在探索與互聯網巨頭“阿里巴巴”、“京東”、“中國網庫”等合作，以期實現更大突破。線下，繼續完善傳統網絡布局，加大聯合基地力度，加大經銷商合作力度，加大向零售商和終端客戶的傾斜力度。以“企業和種植基地聯盟”為基礎，逐步形成一對一、一站式服務模式。去年，又有一批新客戶加入西洋肥種植大軍。

新品發展方面，堅持綠色生態發展，走差異化發展之路。諾威施堿性肥料就是西洋站在大國農業的高度，以科技為先的為農情懷研發出的一款新肥料。

為了踐行“化肥零增長”行動，西洋于2015年注冊成立了諾威施生物工程有限公司，這是一家集科研、生產、環保、生態、示范、銷售、服務為一體的生物科技發展公司。新公司先后與南京工業大學、云南農業大學、貴州大學等高等院校及科研機構合作，針對土壤質量下降、修復酸化土壤等問題，研發更加環保的生態肥料。

貴州西洋集團

“去年10月，諾威施貴陽辦公樓正式投入運行，標志著西洋與貴州浙江商會等股東的合作走上了一個新階段。諾威施選址中國西南經濟中樞貴陽，是西洋立足中國經濟發展的前沿，利用區域優勢展示企業，吸納高端人才，為公司戰略發展服務。”賈啟彬說。毫不動搖堅持脫虛入實、求變強基的經營理念，是諾威施公司的發展方向，以“功能型、生態型、創新型”為目標，不斷強化技術創新能力，持續提升市場服務能力，充分利用大數據的信息優勢，領跑新型科技環保肥料領域，是諾威施的愿景。

2017年，西洋實業攜手《農資導報》舉辦“中國種植達人秀”活動，在業內產生強烈反響。對于未來，賈啟彬說，一切工作從“實”處入手，在“實”字上下功夫、做文章，以“實”檢驗工作成果，公司上下在“不虛、不浮、不垮”的實干氛圍中，贏得好業績，干出實在事，這是公司在推行“脫虛入實”中，最想看到和最想要的發展成果。

跨越低谷 成就偉大

在中國復合肥的發展歷程上，西洋是一個特別重要的角色。她是第一個請趙本山代言的復合肥企業，創下了農民提著化肥袋排隊買肥的輝煌記錄；也是第一個與袁隆平簽約合作的企業，開啟“好種+好肥”的新模式。可以說，西洋開啟了中國復合肥的品牌時代，意味著中國肥企的品牌覺醒。也正是有了西洋，中國后來才出現了一系列閃亮的復合肥品牌。

曾經有著輝煌過去的西洋，也經歷過難熬的光景。2014年的改制是西洋的一個轉折點，因為浙江商會和核心戰略合作伙伴與西洋企業中堅力量的加盟，西洋度過了危機，重新綻放光芒。員工精神面貌煥然一新、銷售業績以20%的速度增長、與經銷商的伙伴關系越來越緊密……同樣的一個企業，同樣的一群人，同樣的設備裝置，但是在3年之中卻發生巨變，讓我們看到了一個更加有活力的西洋。改制后的西洋憑著“脫實入虛，品質致勝”、“被信任”的企業文化，讓西洋有了扎根市場的力量，形成了西洋的金字招牌。我相信浴火重生的西洋一定會越來越好，明天的諾威施一定比今天的西洋更輝煌！