2025年6月20日至21日，“東材科技LTC流程變革第三期營銷訓戰”在東材科技集團成都新辦公大樓大會場圓滿落幕。本次培訓聚焦“市場洞察”、“線索管理”與“客戶關系規劃”三大核心模塊，特邀南方略創始人劉祖軻、副總王清華、項目總監趙振興聯袂授課，通過系統方法論、實戰工具與行業案例的深度結合，為東材科技營銷團隊帶來了一場高強度的思想與技能淬煉。

　　6月20日上午，南方略戰略營銷專家趙振興老師以《市場洞察：從發現機會到精準決策》為題，開啟了本次訓戰的序幕。在長達4小時的課程中，趙老師從“為何洞察”“如何洞察”“洞察落地”三大維度，層層拆解市場洞察的價值鏈。趙振興指出，許多企業的市場分析僅停留在行業報告和競爭對手動態的“表面數據”，而真正的洞察需融合“宏觀—中觀—微觀”三層視角：宏觀層面：通過PESTEL模型（政治、經濟、社會、技術、環境、法律）解析絕緣材料行業面臨的碳中和政策、新材料替代趨勢；中觀層面：運用波特五力模型分析東材科技在電工薄膜、特種樹脂等細分領域的競爭格局；微觀層面：以客戶采購行為地圖（CustomerJourneyMap）還原下游電氣設備廠商的決策鏈，識別關鍵觸點。

　　下午課程轉向企業增長引擎的核心——線索管理。南方略王清華老師以《從線索到商機：基于市場洞察的線索管理》為主題，直擊B2B企業銷售流程中的共性痛點。重新定義“線索”：量化標準避免資源浪費。王清華強調，“80%的銷售團隊浪費資源在無效線索上”，并提出線索分級管理的“MQL（市場認可線索）→SQL（銷售認可線索）”雙門檻模型：-MQL標準：需滿足“明確需求（如客戶主動詢價）+符合目標客戶畫像；-SQL標準：增加“預算審批進度+決策鏈關鍵人對接”等條件。

　　  6月21日，南方略創始人劉祖軻老師以《客戶關系管理與規劃》壓軸出場，提出“組織客戶關系為盾、關鍵客戶關系為矛”的戰術框架，引發學員激烈討論。組織客戶關系：從“個人紐帶”到“系統綁定”。劉祖軻以某央企供應商案例指出，依賴銷售個人關系的合作極其脆弱。他提出構建三層組織紐帶：戰略層：定期高層互訪，簽訂3-5年戰略合作協議；技術層：聯合實驗室、專利共享等深度協作；執行層：通過EDI系統對接實現訂單自動處理。關鍵客戶管理：識別“隱形教練”與決策鏈博弈。

　　東材科技營銷副總裁在閉營儀式上表示：“這兩天的內容既有戰略高度，又有執行細節，尤其是客戶關系規劃部分，為我們沖擊行業頭部提供了清晰路徑。”

　　三、行業觀察：LTC體系如何重塑B2B營銷？