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        劉祖軻：老板必讀！狼性營銷二十定律
        
                        
        
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                    		時間：  2021-03-30                    	
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        摘要：
        
    				
        　　不確定性的環(huán)境下，如何用好營銷這把劍，打開市場，助力業(yè)務(wù)增長，很多企業(yè)都正在尋找答案。
        
　　
        
　　任正非說：“企業(yè)最基本的使命就是活下去”。在殘酷的市場競爭中，要想活下去，離不開狼性精神！華為的狼性文化是很成功的，任正非曾經(jīng)說：“因為狼有讓自己活下去的三大特性：一是敏銳的嗅覺；二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神；三是群體奮斗的意識。”
        
　　
        
　　復(fù)盤華為歷程，華為取得現(xiàn)有成功的核心因素有很多，它不是靠某個產(chǎn)品或者一個驚艷的廣告一飛沖天，而是全面、扎實地推進研發(fā)投入、技術(shù)創(chuàng)新、管理變革、營銷拓展，從而將成功由偶然變成必然。營銷可以說是其中最重要的核心秘訣之一，尤其在華為發(fā)展的早期階段。可以說，沒有華為的狼性營銷團隊，華為就不可能在初期獲得大量的客戶資源，以及更為重要的市場經(jīng)驗、技術(shù)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。
        
　　
        
　　2019年華為銷售收入超8000億，是百度、阿里巴巴、騰訊三家公司收入總和的三倍多，而這8000多億是眾多的華為銷售人員一單單拼搏下來的，因此大家可想象下華為的銷售能力是很突出，營銷手段是很有一套的。提到華為的狼性營銷，有個半調(diào)侃半開玩笑的說法是，“華為產(chǎn)品研發(fā)是三流，服務(wù)二流，而銷售才是一流的。”，華為在全球布局了完善的銷售體系，地球上只要有人類的地方就有華為銷售人的身影，就如同在全球各個角落部署著無數(shù)“航母”，只要有新的產(chǎn)品（可比擬成作戰(zhàn)武器）就能配置到各個“航母”上攻擊目標(biāo)市場，哪怕是產(chǎn)品稍微差一些市場人員總有辦法找到機會讓客戶先試用起來，包括用開實驗局免費試用等手段。早些年華為的產(chǎn)品確實是缺陷無數(shù)的（當(dāng)然經(jīng)過近30年的研發(fā)沉淀現(xiàn)在的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)很不錯了），靠的就是強悍的營銷手段。
        
　　
        

        
	　　現(xiàn)代企業(yè)營銷是一場圍獵，需要規(guī)劃、戰(zhàn)略、協(xié)作、需要組織化的營運和團隊“狼性精神”。一個公司只有董事長一個人強是不能管理好企業(yè)的，同樣，一個團隊只有隊長強，那也不可能打出漂亮的仗。這就說明企業(yè)需要的是一個每個隊員都強的營銷狼性團隊。真正的狼性營銷，也不只是營銷團隊、銷售團隊的事情，而是項目整個職能部門要有狼性團隊的戰(zhàn)斗能力和戰(zhàn)斗志氣，充分挖掘每一位項目參與成員的心靈深冰山，激發(fā)內(nèi)心積極能量和潛力，真正“以客戶為中心”。南方略咨詢認為一個“狼性營銷”精神的企業(yè)或項目團隊具有以下特征： 

        

        
	
        
         

        

        
	 
	
        
		
			
        
				
					主要職能部門
        
				        		
				
					真正“以客戶為中心”的營銷模式下的部門特征 
				
			
        
			
        
				
					研發(fā)部
        
				        		
				
					
        
						l 對銷售部的每一個新項目表示歡迎 
					
        
 l 以最好的競爭產(chǎn)品為基準(zhǔn)和尋求“同行最佳”的解決方案
        
 l 在項目進行過程中征求客戶的反映和建議，傾聽客戶的問題
        
 l 在市場反饋的基礎(chǔ)上不斷地改進和提高產(chǎn)品
        
				        		
			
        
			
        
				
					采購部
        
				        		
				
					
        
						l 與為數(shù)不多的能提供高質(zhì)量產(chǎn)品的供應(yīng)商建立長期關(guān)系 
					
        
 l 不會為節(jié)約成本而降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
        
				        		
			
        
			
        
				
					生產(chǎn)部
        
				        		
				
					
        
						l 為實現(xiàn)一個重要的交貨計劃的承諾，會加班工作 
					
        
 l 不斷地尋找能降低生產(chǎn)成本、提高效率的方法
        
 l 不斷地改進產(chǎn)品的質(zhì)量，降低不合格品率
        
				        		
			
        
			
        
				
					品管部
        
				        		
				
					
        
						l 主動了解客戶對產(chǎn)品的使用情況 
					
        
 l 對質(zhì)量問題一查到底，并主動向客戶反饋，積極給出解決方案
        
				        		
			
        
			
        
				
					PMC
        
				        		
				
					
        
						l 真正把滿足客戶的交期作為工作的首要目標(biāo) 
					
        
 l 不斷提高出貨交期達成率
        
				        		
			
        
			
        
				
					銷售部
        
				        		
				
					
        
						l 對客戶所在的行業(yè)具有一定的專業(yè)知識 
					
        
 l 努力給客戶最好的解決問題的方案
        
 l 堅決履約
        
 l 向產(chǎn)品開發(fā)主管部門反饋客戶的需要和想法
        
 l 為同一客戶提供長期服務(wù)
        
				        		
			
        
			
        
				
					市場部
        
				        		
				
					l 多渠道地積極收集、整理和分析市場信息，進行有效的市場細分
        
l 深入研究目標(biāo)細分市場的需求特征、市場機會和發(fā)展趨勢
        
				        		
			
        
			
        
				
					財務(wù)部
        
				        		
				
					l 理解與支持用于營銷投資的營銷費用開支
        
l 根據(jù)客戶的財務(wù)需求定制財務(wù)計劃
        
l 對給予客戶的信用額度迅速決策
        
l 定期提供贏利能力報告，包括產(chǎn)品、市場細分、地理區(qū)域、關(guān)鍵客戶 
				        		
			
        
		        
	
        
 

        

        
　　疫情當(dāng)前，國內(nèi)很多企業(yè)以及我們南方略的一些客戶當(dāng)下都遇到了相似的困難，要在疫情后實現(xiàn)快速突圍，華為以客戶為中心的鐵三角營銷體系可以為廣大企業(yè)提供可實操落地的借鑒。那怎樣才能打造一支強有力的狼性營銷團隊？南方略認為要打造狼性營銷需要遵循以下二十定律：
        
　　
        
　　定律一、發(fā)展“內(nèi)線”
        
　　
        
　　定律二、關(guān)系不拒絕優(yōu)秀技術(shù)方案，即使關(guān)系硬，也不能認為方案不重要
        
　　
        
　　定律三、即使不是投標(biāo)，也要具有投標(biāo)思維
        
　　
        
　　定律四、機會向來需要創(chuàng)造。營銷不是摘果子，而是創(chuàng)造機會
        
　　
        
　　定律五、1%的機會的100%努力，營銷就是變“不可能”為“不，可能”
        
　　
        
　　定律六、標(biāo)前引導(dǎo)是項目成功的關(guān)鍵之一，否則，成功率只有7%
        
　　
        
　　定律七、不要把雞蛋放到一個籃子里
        
　　
        
　　定律八、堅持“兩條路線”
        
　　
        
　　定律九、業(yè)務(wù)是在阻擊競爭對手中獲勝
        
　　
        
　　定律十、一個高手是知道如何“出牌”的人
        
　　
        
　　定律十一、變“個人智慧+公司資源” 業(yè)務(wù)開拓方式為組織化團隊運作整個業(yè)務(wù)過程
        
　　
        
　　定律十二、對手會犯錯
        
　　
        
　　定律十三、保持關(guān)系才有機會
        
　　
        
　　定律十四、通過博弈施加影響力
        
　　
        
　　定律十五、失敗導(dǎo)致成功
        
　　
        
　　定律十六、失敗的是事而不是人；失敗的是事而不是公司
        
　　
        
　　定律十七、善于借力打力
        
　　
        
　　定律十八、沒有LEO就沒有市場，LEO有一種能力，同時肩負使命
        
　　
        
　　定律十九、營銷不僅僅是業(yè)務(wù)部門的事，需要研發(fā)、技術(shù)、乃至財務(wù)多個部門的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，是組織化、團隊運作成功的結(jié)果（職能特征）
        
　　
        
　　定律二十、營銷也不僅僅是業(yè)務(wù)基層的事，還需要中層、乃至高層的支持參與。
        
　　
        
　　最后，企業(yè)的命脈在于業(yè)績，而實現(xiàn)業(yè)績增長必須依靠營銷，營銷是企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)發(fā)展的核心。
        
　　
        
　　狼性營銷無疑是其攻城略地的致勝法寶之一。
        
　　
        
　　疫情突擊，全球市場受挫，在狼多肉少，競爭越加激烈的今天，企業(yè)要想突出重圍，唯有變革與創(chuàng)新！