因為工作的關系接觸到了復合這個行業，對這個行業也有些不成熟的個人看法，一直不想說也又忍不住，有種不吐不快的壓抑，復合肥行業總給我一種又恨又愛的“錯覺”。

　　概念多，技術少

　　以前一直覺得包裝飲用水的概念多，什么飲用水、天然水、純凈水、礦物水、冰山水、負氧水、山泉水、蒸餾水、深山水，一大堆讓人迷糊的概念，但實際上就是一瓶涼白開水（有些還不如）。

　　做了兩年的復合肥企業營銷咨詢，才發現復合肥行業的概念也玩得熱火朝天，什么海洋肥、益生肥、快菌肥、全能肥等各種概念五花八門，大家天天叫自己是某某肥領導者，都說自己是某某第一，某某最好，剛開始不了解的時候覺得各個公司掛滿了各種各樣的榮譽證書，這第一，那個第一，覺得這公司挺牛的，后來走市場時才發現，國產肥居然還存在大量的板結、不溶解、粉塵等低級質量問題，甚至還有偷含量的。在市場中有蔬菜基地負責人說“某冉進口肥就是不燒苗，肥效7天，你國產肥最多5天”。這時才發現，國產肥還真的是不如人家某冉某馬進口肥，這就是差距，這差距不是概念包裝出來的，也不是喊口號喊出來的，這是實實在的技術，人家的東西就是不一樣，這就是技術?？萍际堑谝簧a力?？萍疾攀亲畲蟮母偁幜?。衷心希望國產肥企業能少玩點虛的，多搞點有科技含量的東西，實實在在服務于中國農業。

　　品種多，品牌少

　　現在市場上各種概念多，品種也自然更多，每家公司都有上百個品種，也有些公司也有多個牌子名稱，行業里的人也都知道，各個品種，牌子之間差別不大，就是同一家公司的不同品種，不同牌子，基本上也就是換個包裝，換個名稱，這只是換個馬甲而已，并沒有產品本質上的區別。我為什么說很多企業的肥料是牌子，而不叫品牌呢，因為我覺得在市場上只有真正獲得農戶認可的才叫品牌（獲得良好的用戶美譽度），而不是在電視臺天氣預報上打了個廣告就叫品牌，也不是在某某雜志上刊了幾例廣告就叫品牌，更不是掛了幾塊獎牌就叫品牌。在5月份走市場的時候，零售店老板說：“我賣某馬也不掙錢，賣一包零售價240多塊，就掙不到5塊錢，我都不想賣它”。我問他“不掙錢又為什么還要賣某馬”，他說“不賣不行呀，不賣農戶點名要買，你這里如果沒有，人家今后店都不進來了，連賣其它產品的機會都沒有了”。各位，這就是品牌。某馬某冉產品被零售店藏起來都有農民來找著買的這才叫品牌。某馬某冉敢在鎮上任何一家農資店里進行多店銷售，就是品牌。

　　請問各大國產肥廠家，有幾個敢任點銷售？你不敢，因為你不通過獨家銷售就不能保證零售店利潤，只要零售店不推你的產品，你的產品就賣不動。有幾個國產品牌會被零售店藏起來賣？你沒有，因為你的產品就是擺在大門口如果沒有零售店的推薦也賣不動。有幾個國產品牌被零售店老板罵但又還不得不賣？你沒有，因為零售店不用罵你，他敢直接就不進你的貨了。各大國產肥廠家不要自我感覺良好。一定要清楚地知道，只有農戶主動來買的才叫品牌。如果從品牌力的知名度、美譽度、忠誠度三個層次來看。國產肥品牌絕大多數還是在最底層的做知名度上打轉，還沒有上升了美譽度，更談不上忠誠度。而出現這種差別的本質原因是前面講到的產品沒技術含量。

　　促銷多，服務少

　　發現賣肥的最愛開會，冬儲會，春耕會，一年兩次大的訂貨會，是很多廠家的慣用打法，這是針對經銷商的訂貨會，有些做得好一點的企業也幫經銷商開零售店的訂貨會，還有各種種植會，農民會。還有各種各樣的送洗衣粉，送長褂等送禮品的促銷。還有各種貼海報，貼桿貼，掛條幅的宣傳方式。復合肥銷售在零售終端最好的廣告位是店招，但是大部分企業都沒有去做，即使是做了一二十年的復合肥大廠，在終端也沒幾塊自己的店招，可見整個行業的終端意識還是很薄弱的。

　　說實話，店招也好，條幅也好，測產會也好，這些只能是錦上添畫的事情，做做宣傳是可以，但是對于農民兄弟來說，農民最需要的是種植技術服務（除服料產品質量功能之外），大田作物技術服務要求少，經濟作物技術要求高，但卻沒人去好好做。各復合肥企業，請問你廠的植保人員有幾個？你的銷售人員有幾個懂水肥管理，病蟲害防治？你的銷售人員懂施肥技術嗎？目前，有做得好一點的企業會開個農民技術會，講講PPT，但農民兄弟最需要的是技術服務人員能下到田間去了果園，能幫助菜農果農現場解決實際問題，你有這樣的服務嗎，沒有。

　　喊得多，干得少

　　測土配方，是精準施肥的關健，每家企業都在喊，也喊了很多年，請問，你廠里一年測了幾次土？現階段，按作物做作物專用肥都還沒有做到，又要適合作物生長規律，又要適合當地土壤的營養供應規律的復合肥一家也沒有?？茨衬侈r資雜志，做廣告的有幾十家，都在喊測土配方，精準施肥。全是口號專家。

　　示范試驗田應該是面對農戶的體驗式銷售，特別是對于推出新產品開發新客戶是最直接有效的產品推廣方式。因為農戶更相信自己的眼睛也更相信自己。農戶面對一年的收成，他們不敢隨意用不了解的肥料產品?？磩e人用，基地大戶試用是他們必須要做的了解新產品的動作。示范試驗也是每個企業在做的，但大部分廠家都是形式上的居多，看那個農戶種得好，就去插塊牌子，寫上某某肥示范試驗田，拍張照片就算了事，這也難怪我們廠家，因為作物種得好不好，實在是受影響的因素太多了，比如天氣，溫度，雨水，臺風，種子，病蟲，肥料等，種得好好象與肥料的直接關系沒那么明顯，所以呢這個示范田也做得有點難為情。試驗是有用的，但試驗周期長，工作量大，技術要求也高，廠家沒有技術服務支持，這個試驗做起來也沒法保證效果，要實打實地去做就得耗費大量的時間與精力。所以呢，大家更多的是充充數，喊喊口號算了。

　　自我多，農戶少

　　實際上，出現上述現象，仍然是我們的行業從業者在思想上、觀念上存在問題，廠家仍然是以自我為中心在思考問題，還停留在原有的“生產思維”，沒有上升到“需求思維”上來，沒有真正以農戶需求為中心，沒有明白農民需求在哪里。產品研發與農戶需求脫節，產品跟隨同行你抄我的我抄你的，不問農戶在種什么；銷售與農戶需求脫節，一味地給經銷商壓貨，給零售商壓貨，不問農戶要什么；經營決策與農戶需求脫節，經營者和管理者一年到頭都不下市場，不調研，基本都是憑經驗，憑感覺做決策，不問農戶想什么。

　　我知道，對于復合肥企業來講，現階段很多事情都實現不了，比如測土配方，農技術服務等還有很多這樣或那樣的困難。也有些企業在某些方面做得不錯，但我又忍不住要在這里說復合肥行業的“五多五少”呢，而且還可能言辭刺耳。中興事件想必大家都知道，因為我是衷心希望我們的復合肥企業經營者能更加務實，更加清醒地看到國產肥與進口肥的差距，看到自己與別人的差距，不要老是躲在自己的小溫室里自我感覺良好；希望我們的復合肥企業經營者能看到行業最本質的問題，而不要被一些花里胡哨的東西迷住了眼睛，走錯了方向。

　　但愿復合肥行業里的有識之士能擔起行業發展重擔，成為懂農業、愛農村、愛農民的三農新人，為實現鄉村振興，建設美麗農村貢獻力量。