一、粗耕十畝不如精耕一畝，所以，需要開展踞點營銷

我們的農資營銷咨詢專家發現眾多農資企業的業務團隊數量其實一點都不少，業務員數量很龐大，但是，“不產糧”，或者說投入產出比很低，嚴重不匹配，即典型的增人不增效。問題出在哪里，出在做法上，出在模式上，即傳統市場做法就是廠家一個業務員負責區域市場很大，業務人員的時間幾乎花在車上、路上及床上，沒有時間下沉終端做市場，一句話，是“跑市場”，而不是“做市場”。跑市場，就是浮在面上，做表面文章；做市場，就是沉到底部，下大功夫，下真功夫，干苦活，干臟活，干累活，是真正的“你在田頭看，我在田里干”。

打個形象比方，壽光的大棚菜，其模式就是精耕細作模式，占地不多，但收入很多；而有些農民種地，是種地面積大的不得了，要農藥沒農藥，要化肥沒化肥，結果畝產卻很少，要靠大面積的播種才產生一定收入。

擺兵布陣，打仗也是有戰略戰術的，如陣地戰、游擊戰、地雷戰，同理，做市場也是有不同操作手法，不同模式。今天，農資行業經過幾十年發展與競爭，行業產能嚴重過剩，種植戶的痛點與需求也是發生翻天覆地的變化，今天，“跑市場”，就是白跑，廠商必須轉向“做市場”。南方略公司認為：模式不對，努力白費；模式對了，事半功倍！農村市場是個廣大的、不成熟的市場，如果企業只是簡單地將產品分銷給渠道商，讓渠道商單打獨斗去銷售產品，無疑不會收到好的效果。其實，今天經銷商最討厭的業務員就是一上來就談目標、談任務的業務員。經銷商完成任務不是問題，問題是經銷商怎么完成任務才最重要，企業必須與渠道商結成伙伴關系，業務員必須指導、幫助及協助經銷商做市場，并監督渠道商運作市場、管理市場、銷售產品，渠道商幫助企業分擔物流、銷售壓力，形成多贏的局面，這種營銷模式的形成，需要企業探尋農村市場新型營銷做法。

而踞點營銷就是企業為了使區域市場得到充分開發，挖掘區域銷售潛力，下沉終端做市場，實現銷量最大化的目的，派駐營銷團隊在當地市場進行長期、深入、精細化操作的一種營銷模式。企業圍繞大經銷商成立若干踞點團隊，采用運動戰，以經銷商為踞點，對周邊30～100公里范圍的市場進行運作，打破以往大區劃分方式，而完全以客戶規模大小來決定踞點團隊的數量和大小。這樣，既保證區域市場的開發深度，同時也保證大客戶的市場管理能力，以企業的市場運作能力帶動客戶的市場管理能力，是體現企業、經銷商雙贏的營銷模式。

二、踞點營銷模式人員與資源配置

踞點營銷是公司為了達到區域市場的深度營銷，實現銷量最大化的目的，派駐踞點團隊需要在當地市場進行長期的、深入的、精細化操作，踞點營銷市場運作如下。

1、踞點市場業務負責制：業務負責人對踞點市場的營銷目標完成、踞點團隊管理和提升、業務發展負直接責任。

2、踞點市場管轄區域：踞點市場包括重點縣（1-2個）和非重點縣（4-8個），具體區域由根據大客戶劃分。踞點團隊必須做到重點開發重點縣，兼顧非重點縣的要求，每個縣的營銷業務工作都必須有具體負責人。

3、踞點團隊基本工作要求：營銷團隊能開發和管理經銷商，協銷和管理二級終端，能組織推動農化服務、農戶促銷和整合傳播的團隊。

4、踞點市場人員編制：以縣為單位，如果一個經銷商做2000—3000噸復合肥就需要配備一名業務員，如果做5000—6000噸就需要配備2名業務員，如果完成8000—10000噸就需要配備3名業務員等,業務員協助經銷商做深做透，下沉終端做市場，開展服務終端陳列，理貨市場推廣，開展三會兩田，收款，既是公司的業務員又是經銷商的業務員，避免一個業務員到處漂浮在面上，就是把業務員從跑市場到做市場，以踞點營銷實現粗耕十畝不如精耕一畝，讓業務員成為能為客戶提供增值服務和有效溝通的客戶顧問，同時構建學習型營銷團隊，實行內部信息與知識、經驗的共享，不斷提高業務素質和服務能力。

5、基本配備：

2 每個踞點營銷團隊配備車輛1-2臺。

2 全套宣傳和促銷工具——電腦、投影儀、音響設備、背景布、麥克風等。

2 系列配套工具——各種宣促物料（POP、促銷禮品、氣模、專用光盤、宣傳頁、手冊）齊全。

2 在重點縣設立踞點市場辦事處，租賃能夠辦公、住宿的專門場所。

三、踞點營銷模式市場操作關鍵點

1、點面結合。營銷人員和車輛、宣促工具統一調配，首先集中人力、車輛做好駐扎大客戶的市場開拓工作，形成踞點營銷的樣板；其次以踞點為樣板并快速向周邊滲透。

2、分散作業與集中作業相結合。主要目的是提高作業質量和相互學習、提高技能。

2 踞點市場的重點工作，農民會、訂貨會、觀摩會，試驗田、示范田等工作展開等均可采用集中作業的方式。具體由大客戶的業務經理負責提出申請，踞點負責人審批。踞點負責人根據實際需求靈活安排集中作業的時間和人員。

2 踞點市場必須集中召開月例會，群策群力共同討論踞點市場營銷策略，取長補短相互學習，發揮團隊智慧。

3、服務式營銷。

2 主動服務；不僅僅是應用戶的需求提供服務，還要主動上門幫助分析和解決用戶的問題。

2 定點服務；營銷人員不是打一槍換一個地方，而是與用戶結成穩定的服務關系，明確每個營銷人員的“服務責任田”。

2 深度營銷；深入一線提供服務，真正抓住用戶的出現的問題，提出真正有價值的解決方案。

2 全程服務；不是僅針對用戶生產經營的某個環節提供服務，而是將服務貫穿用戶的整個供產銷過程。

2 個性服務；不僅僅是采用統一的模式對所有用戶提供相同的服務，而且確確實實針對用戶的個性化問題提供“量身定做”式的服務。

2 全員服務；服務不僅僅是營銷部門的職責，從公司的研產銷到各職能部門都必須圍繞用戶展開工作。

4、采取科學的管理方法。

計劃：踞點營銷團隊的每個人必須填寫周計劃和月計劃，作為營銷人員每周/每月開展營銷工作的依據和銷售公司、分部督導與檢查、考核依據。業務員制定周計劃和月計劃必須和經銷商協商。

執行：營銷人員和經銷商認真落實和執行《周/月計劃》，如遇到問題和特殊情況需要及時向踞點市場負責人匯報溝通；業務員就日工作計劃每日與經銷商溝通一次。對營銷工作中出現的問題及時改正。

檢查：公司和踞點市場負責人通過《周/月計劃》檢查工作進度，通過工作標準和工作流程核查工作質量，并對業務員進行績效考核分的評定工作。

反饋與改進：踞點市場發現問題及時解決和反饋，并提出需要改進及需要總部支持的事宜。