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          招商
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          新特藥招商困惑解決之道－－招商流程外包
        
        
        
        
          
        
        
        
        
          發布時間:2007-7-26 9:16:08    訪問統計:點擊次  評論: 次   作者: 劉煜 摘自:  
		  
		    
		  
        
         
        
          
        
        
        
        
          
        
            
        
              
            
        
          
        
            
        
              
        
                　　　　一、概述 
        
　　招商銷售模式在國內經過近十年的發展，已被絕大多數藥企所采用，它幫助企業在最短時間內，利用各地代理商的網絡和資金資源，迅速搶占市場、擴大市場份額、加快貨款回籠和簡化管理、扁平化渠道。據統計，目前國內藥品銷售總量50%以上由招商所產生。 “招商”銷售模式不僅在中國成為藥品營銷From EMKT.com.cn的一大特色，在國際上，其實也早已是一種普遍采用的成熟先進的營銷模式。在全球化的今天，國際上大多數醫藥企業，尤其是中小藥企，無不以招商代理模式實現全球化 銷售。 
        
　　隨著招商代理銷售規模的迅速發展，其本身存在的問題也逐漸顯現且日益加劇，廠家和經銷商均有諸多抱怨，主要體現在：　
        
　　1、廠家的困惑： 
        
　　1） 難以找到真正的醫院資源擁有者——招商難； 
        
　　2） 經銷商短視，重短期利益，難以配合廠家的中長期發展戰略——廠家和經銷商難以真正成為長期戰略伙伴； 
        
　　3） 經銷商良莠不齊，存在網絡覆蓋不全、推廣能力有限、代理品種過多（無法保證將優勢資源集中于自身品種的推廣）、竄貨等問題——管理難； 
        
　　4） 招商成本越來越高。 
        
　　2、經銷商的抱怨： 
        
　　1） 藥企政策不穩定； 
        
　　2） 藥企頻繁干預并隨意分割市場甚至更換經銷商； 
        
　　3） 藥企的各項售后服務不到位。 
        
　　……. 
        
　　因此，藥企和經銷商都在反思和探索招商困惑的解決之道。 
        
　　二、傳統招商代理模式簡析 
        
　　當前，國內藥企的營銷部門一般均設有招商部，招商部通過如圖1所示的流程完成招商銷售工作，地區經銷商主要工作流程如圖2所示： 
        
　　　　　　　　圖1：藥企招商部工作流程圖：
        
　　　　　　　　　　 
        
　　 
        
　　　　　　　　圖2：經銷商主要工作流程圖：
        
    　　　　　　 
        

        
　　新特藥的招商與普藥有所不同，因其特殊性而對經銷商的選擇有較高的要求，目前新藥經銷商主要有以下類型： 商業配送公司；開發性配送公司；專業推廣公司； 自然人。 
        
　　以上不同類型經銷商在配送能力、招投標、臨床推廣、公共關系等關鍵環節各有優缺點，如下表所示：
        
     
        

        
　　各類型經銷商各有特點、各有優勢，單純選擇必定顧此失彼，廠家難以選定適合的經銷商有效完成商業配送、市場開發、物價、招投標、醫保、學術推廣等工作。 
        
　　作為新特藥招商企業，一般選擇專業推廣公司或自然人，因為我們清楚認識到最希望是找到最直接的“醫院銷售資源擁有者”的代理商。但這類型代理商大多不是商業醫藥公司，所以多而散，魚龍混雜，由于眾多因素影響（資金、人脈、管理等），即使在一個縣級市場也不存在一個強有力的所有醫院資源的擁有者。所以，廠家在選擇省級、地區級代理商時，效果可想而知了。而省、地區級代理商也只是在他們所擁有的醫院資源中開發，對其它更多醫院，則只能采用層層分包的方式；另一方面即使廠家花了大力氣在每個細分市場上都找到各家醫院資源的擁有者，另一層面的問題----物價、招投標、醫保、學術推廣、貨物配送、竄貨管理等等問題又將浮上來，迫使廠家又不得不要建立類似于辦事處建制的龐大協銷隊伍及后勤服務管理機構提供支持。這樣一來，結果又耗費大量時間、人力、財力，同時藥企與代理商的矛盾層出不窮。
        
        		
              
        
          
        		
        
        
          
        
         
        
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