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          招商
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          換種思路來招商
        
        
        
        
          
        
        
        
        
          發布時間:2007-7-10 13:58:58    訪問統計:點擊次  評論: 次   作者: 毛小民 摘自:  
		  
		    
		  
        
         
        
          
        
        
        
        
          
        
            
        
              
            
        
          
        
            
        
              
        
                　　　　招商是企業快速建立銷售網絡的一種措施，但是隨著企業招商越來越多，效果反而越來越差，經銷商也處于懈怠狀態。如何提高招商的效果和效率成了許多企業的一塊心病。 
        
　　某餅干企業為了快速啟動市場，以前也進行了大量的招商活動，但是招商的成交率越來越低。那么該如何實現招商的突圍呢？企業找到我，希望能夠給他提供幫助。 
        
　　經過和企業溝通，發現企業招商成交率下降的主要原因在于：企業按照正常的招商思維，每次邀請的經銷商基本都是從事餅干經營的經銷商，這些經銷商本身都經營有其他企業的餅干產品，所以對所要招商的企業的政策和服務等要求都很苛刻，而且有的經銷商經營的競品企業要求他們不得經營其他企業的同類產品，所以心存顧忌。 
        
　　為了實現企業招商的突破，我建議企業把重點的招商對象放在從事方便面經營的經銷商身上。原因在于： 
        
　　一． 方便面的銷售網絡和餅干的銷售網絡基本是重合的，符合企業的經營需要，而且方便面行業經過這么多年的殘酷競爭，大量的企業都不復存在，到現在如果還能經營方便面的經銷商，在當地的經銷商中無論經營理念，還是資金實力、銷售網絡、配送能力不說是一流的，也是位居前列的。這就為企業招商完畢后企業的后期銷售工作消除了許多障礙，便于企業產品的快速鋪貨和提升銷量。 
        
　　二． 對于經營方便面的經銷商來講，微薄的利潤成了經銷商最大的心病，大多數的經銷商都抱怨說自己成了方便面企業的搬運工。而餅干行業的競爭遠遠沒有達到方便面行業的程度，所以對于經營方便面的經銷商來講，能夠增加一個利潤豐厚而不需要付出太多的產品對他們是極具誘惑力的。 
        
　　三． 對餅干企業來講，如果招來的經銷商是從事方便面經營的，對于那些方便面企業來講是沒有理由反對的，經銷商也不需要像那些經營餅干的經銷商那樣不敢大膽經營。 
        
　　企業聽了分析后，認為很有道理，于是就采納建議開始把招商的重心放在從事方便面經銷商的身上。企業的企劃部門很快制定了面向經營方便面經銷商的招商書，在招商書中，企業按照我的上述分析重點闡述了方便面經銷商為什么要增加餅干經營項目的理由。 
        
　　經過一定時間的籌備，企業面向方便面經銷商的招商會啟動了。第一次就邀請過來100多家從事方便面經營的經銷商，在招商會上，企業對中國餅干行業的趨勢和現狀，經銷商經營產品的利潤狀況和企業的產品與政策做了詳細的闡述。結果經銷商的熱情超出了企業的想象，此次招商會盡百分之九十六的經銷商與企業簽訂了經銷協議，一個星期內回款五百多萬，市場啟動的速度令企業大喜過望。 
        
　　點評：這個企業之所以能夠在調整招商方向后，取得如此后的招商效果和經營業績。就在于它能夠聽取建議，找到了招商的突破口。這對于那些正陷入招商迷惑的企業來講應該具有一定的現實意義。比如：企業在確定招商方向時，不一定非要招那些和經營企業產品相同的經銷商，完全可以通過分析，去找那些和自己企業的銷售網絡和技巧接近的經營其他行業的產品的經銷商，并找出讓他們經營自己企業產品的利益點。
        
        		
              
        
          
        		
        
        
          
        
         
        
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	市場推廣 (篇)
	
        

        

                  		
      
        
    
              
    
         
        		
    
  
        

        

        
  
        
    
  
        

        
	  
	  
	  
	  
  


        
  
        
    
  
        

        
  
        
    
  
        
  
        
    
  
        
  
        
    
  
        
    
        
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