為什么要在工業(yè)產(chǎn)品市場中塑造品牌呢？一般的觀點認為，在這個市場中主要是靠中間商去做市場，大件工業(yè)品是靠關系拿下大客戶，而小件工業(yè)品產(chǎn)品本身區(qū)別小，與品牌關系不大，“不做品牌照樣銷售”成為很多工業(yè)品企業(yè)不做品牌的最冠冕堂皇的理由。但是，在瞬息萬變的市場中，要想永遠抓住有實力的中間商或者大客戶是非常困難的，即使能夠維持好關系，還需要有企業(yè)強大的營銷實力、研發(fā)實力和雄厚的資金投入作為支持。而任何一個失誤，都可能使企業(yè)的中間商“移情別戀”，而客戶也會棄你而去。為了使公司有足夠的影響力和抗風險能力，企業(yè)就需要一個強大的品牌形象，賴以維持市場，從而緩沖壓力，化解危機。

　　1、工業(yè)品品牌的內(nèi)涵

　　（1）工業(yè)品品牌與消費品品牌

　　同性：沉淀與積累

　　無論是工業(yè)品品牌還是消費品品牌，它們都不是短時間能夠培育出來的，是長期文化、技術、品質(zhì)的沉淀與積累，特別是高端品牌的搭建更要靠時間來沉淀，需要企業(yè)在很長時間內(nèi)以一貫的高品質(zhì)塑造出來。在文化和品質(zhì)方面有很多工作要做。長壽的品牌非常注重產(chǎn)品品質(zhì)，具備非常強大的產(chǎn)品制造、品質(zhì)控制能力，以及品牌知名度。

　　企業(yè)只有通過有目的的策劃和設計、科學的品牌管理、有序的塑造推廣，通過對與客戶關系的有效管理之后，才能不斷地積累和豐富品牌的內(nèi)涵，發(fā)展相應的品牌價值。并始終堅持品牌經(jīng)營的法則，不斷改善管理水平，不斷拓展你的銷售范圍、不斷改進產(chǎn)品，堅持你的品牌價值、個性和文化，從而使你的品牌有了很高的知名度、美譽度和忠誠度，以至于在某個產(chǎn)品上獲得了領導地位，成為了某類產(chǎn)品的代名詞，這樣的品牌才是穩(wěn)固的品牌、強勢的品牌、有價值的品牌。

　　造神運動最終受害的是造神者自己，我國的許多企業(yè)一味搞品牌戰(zhàn)略失敗的案例比比皆是，秦池、太陽神、太子奶……

　　差異：主張與路徑

　　工業(yè)品品牌在品牌主張和品牌塑造路徑上與消費品品牌有較大的差異，如下圖所示。消費品品牌的核心是滿足或者引導消費者的需求，在品牌主張上強調(diào)的是功能、利益，特別是情感利益。由于消費品品牌的受眾面廣，因此塑造路徑往往是靠廣告的拉動，廣而告之。時下慣用的做法是請明星代言，在央視做廣告。

　　而工業(yè)品品牌的核心是信任，例如：與用戶的信任、與員工的信任、與渠道商的信任等等。工業(yè)品品牌強調(diào)的是專業(yè)，品在“工”、牌在“業(yè)”�！肮ぁ笔侵钙髽I(yè)先進的工藝、領先技術和一流的設備等；“業(yè)”是指品牌傳播往往在業(yè)內(nèi)渠道進行，專業(yè)傳播，是窄而告之。

　�。�2）工業(yè)品品牌的內(nèi)涵

　　工業(yè)品品牌的內(nèi)涵歸納起來有六個方面，下面以瑞典利樂公司（Tetra Pak）及生產(chǎn)的包裝產(chǎn)品“利樂包”為例進行說明：

　　a、屬性。即該品牌產(chǎn)品區(qū)別于其它品牌產(chǎn)品的最本質(zhì)的特征，如功能、情感、品質(zhì)等等。當提起利樂時，就會想到他們生產(chǎn)的包裝產(chǎn)品是適度包裝的經(jīng)典之作，具有對包裝物的保護功能，便于運輸和儲存。

　　b、利益。品牌幫用戶解決問題帶來的實際好處。利樂讓生活變得更簡單、更方便、更安全，提高了包裝效率，使用利樂的包裝產(chǎn)品安全、放心。

　　c、風險。品牌對用戶擔心的風險化解。利樂有效化解了牛奶、果汁、飲料不易存儲、運輸、保質(zhì)期短等問題。

　　d、文化。品牌所具有的文化內(nèi)涵。利樂一直遵循公司創(chuàng)始人魯賓·勞辛博士的格言：“包裝帶來的節(jié)約應超過其自身成本�！边@句話的精髓是“節(jié)約成本”。利樂包裝始終追求在食品的生產(chǎn)、運輸和銷售過程中，為生產(chǎn)廠家節(jié)約成本，同時也給消費者帶來安全和便利。

　　e、個性。品牌代表了一定的個性。品牌個性就是品牌的獨特氣質(zhì)和特點，是品牌的人性化表現(xiàn)，比如中國95%以上的飲料包裝使用利樂的包裝產(chǎn)品，因為它代表著簡單、方便、安全。  

　　f、受眾。品牌還體現(xiàn)了購買或使用這種產(chǎn)品的是哪一類客戶。比如使用利樂包的是牛奶、果汁、飲料和許多其它產(chǎn)品包裝系統(tǒng)的企業(yè)。

　　2、工業(yè)品品牌的作用

　　隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，品牌的作用越來越突出，國內(nèi)外知名企業(yè)都將品牌擺在企業(yè)長遠發(fā)展的重要戰(zhàn)略地位。工業(yè)企業(yè)在市場上較量，除了制造高品質(zhì)的產(chǎn)品外，還必須打造知名強勢品牌。工業(yè)企業(yè)要在品牌的塑造上下功夫。

　　公司不僅可以通過創(chuàng)建品牌從巨大的先入優(yōu)勢中獲得巨大利益，甚至還可能通過品牌設立行業(yè)標準，打造工業(yè)品品牌對于工業(yè)品企業(yè)來說，可以獲得以下幾方面-全球品牌網(wǎng)-利益：

　　一是，獲得差異化的競爭優(yōu)勢。品牌是一種使高度無差異化的產(chǎn)品種類“與眾不同”的有效且引人注目的重要手段。一個強有力的品牌企業(yè)，可以獲得差異化的競爭優(yōu)勢，而且是競爭對手無法模仿的。這種優(yōu)勢還可以在營銷傳播中受益，與那些完全無名的產(chǎn)品或服務相比，營銷努力將更容易被接受。Intel、IBM、通用電氣、ABB、上海電氣等等都是很好的例子。

　　二是，創(chuàng)造品牌忠誠。品牌可以幫助公司從以交易為基礎的推銷模式，轉型為以品牌為基礎的長久合作關系。客戶永遠是最重要的，企業(yè)在始終如一地根據(jù)品牌承諾竭力遞送品牌價值時，就能創(chuàng)造客戶對企業(yè)的忠誠，從而獲得更多的購買機會。同時，品牌對塑造企業(yè)員工的忠誠度也是大有裨益的，使企業(yè)更容易招聘和留住人才。一個積極的品牌形象可以吸引所有的利益相關者。

　　三是，創(chuàng)造用戶的購買偏好。品牌偏好能有效地造成對競爭性品牌的區(qū)隔和排斥。品牌偏好在消費品市場已經(jīng)是司空見慣了，在工業(yè)品市場也是如此。一個強勢品牌傳遞的信念、利益、功能、特征等品牌價值，將阻礙用戶轉向競爭者的產(chǎn)品或服務。比如大多數(shù)電腦愛好者對英特爾CPU的偏愛就是一個很好的說明。

　　四是，獲得更多的溢價空間。企業(yè)的最終目標是追求利潤最大化，工業(yè)企業(yè)也globrand.com是如此。因此，工業(yè)企業(yè)也應培育品牌，保證中間商能獲得合理的利潤，也才能使自己獲取最大的利潤。據(jù)統(tǒng)計，名優(yōu)品牌和一般品牌價差國外一般是30%-60%，在國內(nèi)一般是10%-30%，據(jù)此確定培育名優(yōu)品牌可以使經(jīng)銷商獲得更多的利潤，同時也可使工業(yè)企業(yè)獲得合理、穩(wěn)定的利潤。通過企業(yè)品牌，把工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、中間商連接起來，形成一個利益共同體，才能真正實現(xiàn)工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和中間商的“多贏”、利益共享。而在這個利益共同體中，必須達成品牌關系的共識。獲利的重要手段是有好的品牌。國際營銷大師米爾頓·科特勒曾指出，高品質(zhì)工業(yè)產(chǎn)品進入發(fā)達市場時中國企業(yè)需要從品牌上獲得30%的利潤而不是10%—15%的市場加工費。擁有品牌之后，工業(yè)品企業(yè)可以利用品牌對客戶的吸引力、品牌拉動力來獲取更大的利潤空間，卻依舊具有極強的競爭力，這就是做品牌的魅力。

　　五是，獲得更多競爭機會。隨著市場選擇的增加，買方無疑更加偏好自己已經(jīng)知道的公司和品牌，因為這樣既節(jié)省調(diào)研時間又降低了風險，還能更快、更好地完成采購任務。通常，買方?jīng)]有太多的時間和資源徹底核查和評價所有的潛在供應商。顯然，在公司潛在采購來源的簡短名單上，大多數(shù)無疑是著名的企業(yè)和品牌。所以，要想在激烈的市場競爭中突圍，成為知名的供應商，或者至少擠入買方采購的簡短供應商名單中，那就需要建立一個強勢的品牌。

　　六是，增加銷售。建立強勢的品牌，不但可以從較高的利潤中受益，還可以從較大的銷售量中受益。相反，企業(yè)往往只能通過降價、折扣等來獲得訂單，利潤大大降低，而且銷量好往往上不去。

　　七是，增強企業(yè)抗危機能力。借助強勢品牌，利用品牌各利益相關者的忠誠度，能幫助企業(yè)比較容易地度過產(chǎn)品質(zhì)量、營銷事件等各種企業(yè)危機。由于客戶長期來對品牌形成的偏好和忠誠度，即使企業(yè)一時出現(xiàn)了負面問題，但客戶仍會最大限度地“不離不棄”，給了企業(yè)解決問題，處理危機的機會和時間。