一、體驗營銷在工業品企業的運用
了解體驗營銷之前，我們先看看什么是體驗經濟？經濟演進的過程隨著消費型態的改變，已從過去之農業經濟、工業經濟、服務經濟轉變至"體驗經濟"時代。
花生從地里挖出來直接拿到市場上賣是農業經濟；把生的花生炒熟了裝在袋子中擺在超市賣是工業經濟；把炒熟的花生放在舞廳或者酒吧里賣，就是服務經濟；花生園開放，讓游客進去自摘自炒，炒熟了按斤兩交錢，由游客帶走，就是體驗經濟。
體驗經濟強調與消費者的溝通，并觸動其內在的情感和情緒，以創造體驗吸引消費者，并增加產品的附加價值，以建立品牌、商標、標語及整體意象塑造等方式，取得消費者的認同感。
體驗營銷是指企業通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。
體驗營銷需要道具，具體的道具主要有：
1、 企業科技體驗中心，里面放上企業產品、各種獎牌、認證證書和企業沙盤演示模型。
2、 企業文化墻，要大氣、現代，上面寫上司訓。
3、 體現企業文化和精神風貌的畫冊。（包括掛在企業網站上的畫冊電子版）
4、 企業宣傳片（中、英文和純音樂3個版本）
5、 企業宣傳PPT（成功案例介紹是重點，以成敗論英雄）
6、 企業產品樣本（包括掛在企業網站上的電子版）
7、 企業郵政畫冊（慶祝中國名牌、中國馳名商標獲得或者國家級企業技術中心獲得）
8、 客戶雜志（每個季度1期，PDF版上網）
9、 企業網站（要把企業的宣傳和產品的宣傳放在同等地位，目前國內重企業宣傳、輕產品宣傳的現象很普遍）
10、 網站搜索提示語（如“歡迎來到某某集團”，此外還有百度“關鍵詞購買”的競價排名，如“蓄電池”這個關鍵詞）及產品的網上在線訂購系統，有些還配合手機短信系統
11、 請柬
12、 各類廣告投放（工業品企業行業媒體最重要，報紙、戶外和電視配合）
13、 禮品
⑴ 重要客戶和領導參觀紀念品（功能：包括集團中高層管理人員商務出訪、商務接待、商務談判、商務合作過程中的饋贈禮品。目標對象：是政府官員、銀行官員、媒體官員、外賓來賓、商業合作伙伴等。禮品要求：層次較為高級、且有一定的文化韻味，體現出集團公司的審美觀與價值觀。）
⑵ 拜訪重要客戶和一般客戶的禮品（功能：包括銷售與市場推廣過程中，如客戶拜訪、客戶接待、客戶產品推廣會，所必需的品牌與產品的宣傳禮品。目標對象：是在手客戶、潛在客戶，設計院單位、協同單位等。禮品要求：有一定的實用價值，能提醒性地展示品牌的利益點、產品的賣點等。）
⑶開箱及促銷禮品（功能：包括在產品的針對性宣傳，及安裝、調試、維護等使用過程中所產生的禮品。產品的“針對性宣傳”禮品，主要是在新產品新技術的開發過程中的宣傳輔助；安裝、調試、維護只要是指隨即禮品，增加品牌產品的美譽度等。目標對象：新產品的使用對象、安裝工人、維護人員。禮品要求：價格低廉，但要有工作中實用性。如水杯、雨傘、安裝工具等。）
14、 記者招待會和軟文刊登（要注意從媒體第三方的角度報道）
15、 行業展會（展會上要注意趁機發放各種宣傳材料，多多益善）
16、 800免費電話（找一個聲音甜美的女士專接）
17、 企業臺歷（在臺歷上做企業形象和產品的宣傳）
18、 員工工作服及廠徽，打上企業Logo
19、 統一的工號牌和手提包，打上企業Logo
20、 企業報（每月1到2期，可僅對內，也可內外兼顧）
21、 企業媒體宣傳報道匯編（供銷售員推銷產品用）
22、 標書（注重企業資質和產品資質的宣傳）
23、 統一的手機和電話鈴聲
24、 統一的電腦桌面和屏保
所有的道具要從客戶一下飛機、一下火車、一下汽車就開始上演。如客戶一下飛機，就看到機場戶外廣告牌，一下南京（或泰州）火車站、汽車站，就看到車站廣告牌，感覺到企業在此迎接他，感受到企業的實力。然后一路的高速上，戶外高炮又間或冒出來與客戶打招呼，使客戶感到我快要到該企業了；在企業的附近再設置一些高炮，使客戶感到，我終于到了。到達公司后就是明確清晰的參觀路線和導引牌、企業文化墻、科技體驗中心，在接待室和司車里放上企業畫冊、客戶雜志等資料，供其翻看。接待室中給客人播放宣傳片、放映企業PPT。臨別時，再送上企業郵政畫冊、特制的客戶禮品等等。從頭到尾，客戶一直在感受企業品牌和形象的沖擊。
二、整合營銷傳播在工業品企業的運用
整合營銷傳播（Integrated Marketing Communication簡稱IMC）是２０世紀９０年代初首先在美國提出的，是在國際廣告界衍生出的現代廣告新概念，被公認為是新營銷時代的主流，是企業“２１世紀的營銷傳播理論。”美國西北大學整合營銷傳播教授唐·舒爾茨強調整合營銷傳播作為一種營銷傳播方法，歸納起來主要有以下特點：
1、以現有及潛在消費者為中心，重在與傳播對象的溝通。（前者叫鞏固市場，后者叫開拓市場）
整合營銷傳播強調應依消費者的需求，度身打造適合的溝通模式，營銷傳播要從消費者觀點而非行銷者本身出發。消費者資料庫的建立是整合營銷傳播策劃的首要任務，惟有先掌握消費者的種種資料（包括人口統計資料，心理統計資料和以往購買記錄等，這是企業的無形資產，也是整合營銷傳播的基本條件和核心）才能進而針對現有和潛在消費者發展溝通策略，整合溝通訊息和各種傳播工具。
2、整合多種傳播方式，使受眾更多的接觸信息。
整合營銷傳播強調各種傳播手段的整合運用，對廣告、公關、促銷、ＣＩ、包裝等傳播工具，進行最佳組合，以求達到最有效的傳播影響力。強調傳播活動的系統性。整合營銷傳播是復雜的系統工程，強調營銷信息傳播的系統化，以及傳播過程中各種要素的協同行動，發揮聯合作用和統一作用，管理要求更加程序化和層次化。
3、形象整合，信息傳播突出聲音一致。
整合營銷傳播是將所有營銷傳播的技術和工具（手段主要有廣告、公關、促銷活動和事件行銷、新聞軟文、各種網絡上的企業Logo等，媒介主要有報紙、行業期刊、廣播、電視、網站、戶外路燈牌、廣告牌和電子顯示牌為主的廣告性媒介），采取同一聲音、同一概念傳播，與目標受眾溝通，使受眾接觸到的信息單一、明晰，為建立強有力的企業或品牌形象服務。
4、對企業的傳播歷史進行了很好的、系統的整合，通過對過去的整合，得到正確的品牌定位，并且能夠一貫堅持，而使定位得到彰顯，傳播理念更為清晰。品牌傳播一定要強調穩定性，而把創新性放在第二位。
整體上講，就是對外發布信息的只能是企業的一個機構，最終掌控信息發布的只能企業的一個人--代表老總行使新聞發布權的企業新聞發言人，要用一致的聲音對外，同時使各種媒體優勢互補，企業的各種營銷資源有效整合，這樣才能達到聚焦、綜合的效應，所以一定要建立企業內外部信息發布章程和制度，同時根據企業的產品，對各種傳播工具的效果作出客觀的評估。
對工業品企業來說，行業媒體投放最重要，報紙、戶外和電視配合，廣告和新聞、軟文配合，行業性媒體要以技術性文章為重點，大眾性媒體要以企業傳奇故事為重點。 |
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