由于工業品的市場需求、客戶對象同消費品之間存在本質上的區別，決定了工業品分銷模式的選擇同消費品分銷模式的選擇是有較大差異的。

　　工業品的市場需求有不同于消費品需求的自身特點

　　工業品市場面對都是產業客戶，同消費品面對大眾消費者不一樣的是其購買者數量少、目標客戶群體相對明確、地理位置集中，同以億計的個人消費者相比較，工業品的客戶群只是幾十分之一。同消費品零散的消費需求不同的是，產業客戶對工業品的需求大多是大批量的，購買量規模大。從消費彈性來看，工業品的市場需求更缺乏彈性，在短期內受價格變動的影響較消費品要小的多，但對于化工鋼鐵等戰略性產品，其市場的需求受宏觀經濟等影響的波動性較大。

　　工業品的客戶（購買對象）的購買行為同消費品有差異

　　工業品種類繁多，在工業品分銷市場中，工業品分銷由于需求客戶所購產品類別的不同而存在很大的差異。前面已經提及，這些工業品大致可分為原材料和初加工的二級原料，易耗的輔助材料，零配件、生產專用設備和OEM產品等。

　　對于原材料和二級原料，如鋼材、皮革、化工原料等，這類產品一般都有規定的標準和等級，一般為買方企業作為生產原料購進，大多是大批量定時定量的購買，屬于經營層面的決策行為，供貨方的供貨能力、及時性和價格是影響其購買決策的重要因素；對于易耗的輔助材料，如砂輪、鋸條、潤滑油等，其產品特點是單價低、消耗快，企業要經常購買，屬于日常事務性購買決策行為，是最接近于消費品購買行為的工業品類別；對于生產專用設備，一般是企業在經營前期或特定時期的重大經營決策，這類產品一般價格昂貴，性能要求高，對于產業客戶的生產經營有根本的影響，往往是企業的重大決策行為；對于零部件類工業品，如電子元器件等，是諸多制造企業的上游供貨環節，產品的質量和價格是影響購買決策的重要因素；OEM作為制造領域的新型生產組織方式，產品標準化定制是其本質特征，是工業品分銷領域比較獨特的一種方式。

　　工業品分銷的總體流程和價值環節

　　工業品分銷的總體流程——三流的交換傳遞

　　工業品分銷是連接制造業上下游企業的中間環節，通過工業品生產、分銷及相關服務最終到達客戶共同形成了一條完整的業務流程關系。其總體流程如如圖1所示。

　　在由生產廠商、中間商和客戶三個環節形成的分銷業務流程中，影響分銷模式最基本的要素是三者之間資金流、信息流與物流的交換。根據參與這三流交換的角色多少和層次類別可以衍生出多樣的工業品分銷模式，也深刻的影響著工業品分銷價值鏈的構成和演變。

　　工業品分銷價值實現的環節——三大環節

　　同前述工業品分銷的基本流程相對應，工業品分銷價值的實現必須把生產、分銷、客戶使用這三大環節作為一個系統整體來思考。

　　生產環節是創造工業品價值的源泉，在這個環節，生產商通過工業產品本身的銷售和為客戶需求提供服務來獲取價值，它處于整個工業品分銷價值鏈的上游源頭。對于特定的工業品生產商，自身所處的行業特征、企業實力水平、行業競爭結構和市場需求結構等因素共同決定了該環節廠商追求最大價值的程度。

　　在工業品分銷環節，隨著電子商務的興起、廠商渠道管理的扁平化、契約關系多樣化和分銷環節服務的專業化發展，使得傳統的工業品分銷中資金流、信息流和物流的轉換關系不再統一，專業的物流配送服務業、專業的市場信息商務提供商在興起，分銷領域中過去較單一的資金流向呈現多樣化，參與分銷服務與利潤分配的角色逐步增多，即分銷渠道成員多樣化。產品中間分銷商的商業模式也在創新發展，由過去單一的產品分銷分解出諸如許可證分銷、品牌分銷、渠道分銷、增值分銷甚至進行虛擬生產等多樣化的變革。分銷環節已不僅限于發揮產品流通傳遞的作用，而向增值創造環節衍生。

　　在廠商和分銷商都在為產品生產銷售大搞創新之際，工業品的需求方——產業客戶從另一端引領了工業品分銷模式的變革。客戶企業為了提升其最終產品在市場競爭中的地位，不斷加強對上游工業品生產和分銷商的供應鏈管理，實現供應鏈中各參與者無縫連接，以通過協同的外部管理整體提升企業競爭力。它們要求上游企業能及時、準確地提供所需求的產品；期望通過對供應商（工業品分銷商）的管理優化其庫存管理；通過上下游形成戰略協作的伙伴關系，保證獲取整體產業價值鏈的競爭優勢。工業品生產商和分銷商必然要順應這種發展趨勢，積極主動地同廠商和客戶一起加強對供應鏈的協同管理，優化工業品供應鏈。