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          工業(yè)品營銷策略及經(jīng)典案例分析
        
        
        
        
          
        
        
      
        
      
        
        
        
          
          工業(yè)品營銷策略及案例
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              非一線工業(yè)企業(yè)的超越之道
            
        
            
        
              
            
        
            
        
              發(fā)布時間:2008-10-17 11:27:56    訪問統(tǒng)計:點擊次  評論: 次   作者: 劉文新 
		  
		    
            
        
            
        
              
            
        
            
        
              
        
                  
        
                    
                  
        
                
        
                  
        
                    
        
                      　　為什么很多工業(yè)企業(yè)在行業(yè)里鏖戰(zhàn)十幾年，甚至二十幾年，也曾經(jīng)取得過輝煌，也累積了諸多獨有的優(yōu)勢，可是，卻在市場環(huán)境的變化中，逐漸淹沒在行業(yè)“快品牌”的腳步之中。 
        　　為什么有那么多工業(yè)企業(yè)，在業(yè)績與一線品牌距離越來越近，發(fā)展勢頭蒸蒸日上之時，由于骨干銷售人員的動蕩，就使企業(yè)回到了“原地”。 

        　　而中電電氣面對著國際品牌、國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌和眾多小企業(yè)的上下打壓，從2002年開始發(fā)力，僅用了不到5年的時間就實現(xiàn)了從5億到20億的突破。鋼筋機械連接行業(yè)的奧申博，只用了3年就與經(jīng)營十余年的行業(yè)領(lǐng)頭羊正面交鋒，走進一線品牌的行列。還有北京江河幕墻公司，用不到7年時間就與經(jīng)營近15年的沈陽遠大并駕齊驅(qū)，成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，實現(xiàn)了從零到30億的突破。 

        　　… … 

        　　這就是在工業(yè)品領(lǐng)域上演的“強者愈強，快者愈強”的游戲規(guī)則。 

        　　很多非一線工業(yè)品牌在看到行業(yè)中的“黑馬”，以超時速的發(fā)展，并迅速躋身于一線品牌行業(yè)時，他們也曾蠢蠢欲動，想創(chuàng)造自己的速度。可是，在嘗試超越的過程中，由于工業(yè)品領(lǐng)域營銷的特殊性，依然將突破點放在銷售上。 

        　　他們認為只有整合營銷資源，提高銷售團隊的作戰(zhàn)能力，做好客戶資源的控制，就能實現(xiàn)銷售的突破，實現(xiàn)競爭梯隊的超越。 

        　　殊不知，在中國這個關(guān)系營銷還占一定比例的工業(yè)品營銷中，銷售管理是難于掌控的，所謂的團隊作戰(zhàn)能力，就是整合銷售部門與技術(shù)部門，或者售后服務(wù)部門，可是當(dāng)技術(shù)部門與售后服務(wù)部門進入了銷售領(lǐng)域之后，又不斷地轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員，最終還會出現(xiàn)企業(yè)對銷售的控制難題。 

        　　記得為客戶提供貼身捆綁銷量服務(wù)的一次市場走訪，與該企業(yè)的辦事處經(jīng)理聊天，他提到一個與他關(guān)系非常好的朋友，這位朋友原來做福建一個企業(yè)的閥門銷售，可是在這個地區(qū)把各種關(guān)系做通之后，就不再完全做一個企業(yè)，而是做多種建筑材料的代理。 

        　　聽了這個事情之后，我把話題轉(zhuǎn)到了他們公司，我說：“你們公司的銷售人員控制難度也是非常大的，做得比較好的也可能出現(xiàn)這種類似的情況，甚至有的人現(xiàn)在已經(jīng)私下做著其它企業(yè)或行業(yè)的銷售。” 

        　　“你覺得這個問題該如何解決呢？”我頓了一下問道。 

        　　“只有將我們的品牌影響力不斷的提升，讓客戶清楚我們的優(yōu)勢，這樣對銷售人員的依賴就會減小，這時候控制他們就不成問題了。”他略微思考了一下說。 

        　　一語重地！ 
        　　解決非一線工業(yè)企業(yè)銷售管控問題與快速實現(xiàn)超越的方法就是通過品牌戰(zhàn)略實現(xiàn)，通過品牌戰(zhàn)略聚焦內(nèi)部資源、調(diào)整營銷策略，實現(xiàn)合理的市場布局，進而與競爭品牌形成鮮明的差異，最終實現(xiàn)非一線工業(yè)品牌在市場上的成功爆破。 

        　　實際上，對于絕大多數(shù)工業(yè)品領(lǐng)域的企業(yè)而言，都處于行業(yè)的成長期或者剛剛進入成熟期，結(jié)合諸多發(fā)展較快行業(yè)的操作經(jīng)驗，工業(yè)品領(lǐng)域的企業(yè)正迎來了一個千載難逢的機會。 

        　　大量的實踐證明，處于行業(yè)成長期是打造品牌的最佳時機！ 

        　　當(dāng)然，本書無意夸大品牌對非一線工業(yè)企業(yè)的作用，而是要強調(diào)只有在正確的品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，配合精準(zhǔn)的營銷操作，才能在市場上取得預(yù)想的效果。 

        　　正如為許多工業(yè)企業(yè)把脈診斷之后發(fā)現(xiàn)，他們應(yīng)對競爭的營銷策略并沒有錯，執(zhí)行力也是相當(dāng)強悍，可以為什么沒有達到預(yù)期的結(jié)果呢？ 

        　　經(jīng)過無數(shù)個不眠之夜和大量的溝通探討、調(diào)研之后才恍然大悟，這些正確的營銷操作僅僅停留在營銷策略或者說是銷售策略層面，并沒有從根本上改變客戶對品牌的認知，因此，導(dǎo)致客戶對不同的品牌、相同的產(chǎn)品還是無法清楚各自的優(yōu)勢，最終還是要依靠銷售人員的口才和社交能力，因此，正確的營銷策略并不能讓品牌快速成長。 

        　　對于非一線工業(yè)品牌而言，銷售人員招聘難、留人難也是一個不可忽略的現(xiàn)實，這實際上也制約了品牌的快速發(fā)展，就像圣經(jīng)中講的馬太效應(yīng)，越有影響力的品牌越能聚攏人才，反之很難聚集優(yōu)秀的人才，尤其是優(yōu)秀的銷售人才和技術(shù)人才。 

        　　試想，當(dāng)一個非一線工業(yè)品牌理念獨特、操作思路清晰、發(fā)展勢頭迅猛時，那些優(yōu)秀的人才會如何看待這個品牌呢？他們一定會搭上這班快車，創(chuàng)造未來的成功。就像一個坐在乳品行業(yè)快艇上的區(qū)域經(jīng)理對我說，這里的待遇不太好、補助也不如其它企業(yè)等等時，我反問他，為什么不換一家企業(yè)呢，他說怕離開這艘行業(yè)快艇后跟不上行業(yè)的需要。 

        　　這實際上就是品牌帶來的效應(yīng)。 

        　　之所以針對非一線工業(yè)品牌提出這樣思路，主要是基于為多家工業(yè)企業(yè)提供品牌營銷策劃，加上對諸多工業(yè)品領(lǐng)域“黑馬型”企業(yè)的跟蹤研究的基礎(chǔ)上。 

        　　而且，對于非一線工業(yè)企業(yè)而言，資源是有限的，在這里雖然沒有直接體現(xiàn)零成本思維的說法，但是全書思想主要是基于作者2007年出版的《品牌戰(zhàn)略驅(qū)動：“零成本”打造強勢品牌的秘密》中的零成本思維。 
        		
                    
        
                
        		
            
        
            
        
              
            
        
            
        
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