案例：KOOPO是釬焊板式換熱器行業(yè)的新銳品牌，在A省的銷售非常好，但在鄰省的B區(qū)域市場卻遲遲不能打開局面。B省市場容量很大，經(jīng)濟狀況與A省類似，公司也在該區(qū)域省會城市設立了專職代理商，但是幾年操作下來銷售始終沒有突破，部分老客戶也因服務跟進不到位而流失。相比之下，國外的2個一線企業(yè)和國內(nèi)幾大競爭對手已經(jīng)在該省設立分公司直接運作，競爭激烈。面對這樣一個特殊市場，該如何實現(xiàn)區(qū)域的快速突破？成為困擾KOOPO企業(yè)的一個難題。
　　2005年10月，盛世六合受邀擔任KOOPO公司B區(qū)域市場開發(fā)的戰(zhàn)略顧問及執(zhí)行策劃。根據(jù)盛世六合以總經(jīng)理汪英澤為首的專家團隊在工業(yè)品操作上的豐富經(jīng)驗和實戰(zhàn)理論，我們針對釬焊板式換熱器的行業(yè)特征和KOOPO企業(yè)的情況，制定了一套行之有效的區(qū)域市場突破執(zhí)行計劃，通過區(qū)域分析、區(qū)域框架定制、區(qū)域定位切入、榜樣客戶公關、順點延伸、持續(xù)跟進等工業(yè)品行業(yè)中針對性極強的實戰(zhàn)策略，步步為營，嚴格推進，在雙方的緊密配合和高效執(zhí)行下，短短的9個月時間，即扭轉(zhuǎn)了KOOPO在B省市場的不利局面，將銷售引入正軌。
　　當然，這不完全是咨詢公司的功勞，策略得當加上有效的貫徹才是成功的法寶。但值得借鑒的是，雙方合作中摸索與積累形成的實效的市場操作經(jīng)驗和方法卻可以為眾多工業(yè)品企業(yè)的區(qū)域市場突破提供參考的思路。
　　得區(qū)域者得天下！
　　以釬焊板式換熱器市場為例，群雄逐鹿，競爭愈演愈烈，區(qū)域營銷成為企業(yè)立足市場、有效拓展銷售的“戰(zhàn)略樞紐”！在市場需要精耕細作、營銷越來越精細化的今天，如何從區(qū)域市場實現(xiàn)有效切入并突破、如何通過焦點客戶來引爆行業(yè)市場、如何實現(xiàn)區(qū)域銷量快速提升、如何實現(xiàn)弱勢行業(yè)客戶的培育引導、如何保證區(qū)域健康良性的運轉(zhuǎn)……成為KOOPO企業(yè)區(qū)域?qū)崙?zhàn)的精髓所在，亦是市場營銷的關鍵一環(huán)！可以說：得區(qū)域者得天下！
　　在盛世六合項目組與KOOPO銷售突破小組針對B省區(qū)域的9個月的實戰(zhàn)中，我們雙方都深刻體會到了區(qū)域市場爭奪戰(zhàn)的激烈程度與重要性，盛世六合的區(qū)域市場突破策略在事實中也被證明是完全正確和及時的。 　　
　　以下，是我們這次市場行動的幾點經(jīng)驗總結(jié)：
　　一、檢視區(qū)域，知己知彼　　
　　孫子兵法曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。釬焊板式換熱器銷售面對的行業(yè)比較集中，客戶群體比較明確，但不同區(qū)域環(huán)境因經(jīng)濟水平、政策落實、行業(yè)發(fā)展的不同而存在一定銷售差異，要成功突破B區(qū)域，首先應該建立在對B區(qū)域市場的整體把握（包括行業(yè)狀況、競爭對手、品牌力度、競爭優(yōu)勢、區(qū)域行業(yè)機遇），在整體檢視基礎上尋找有效的推廣思路與行業(yè)切入點。
　　1、縱橫透視
　　縱向——釬焊板式換熱器行業(yè)及環(huán)境趨勢:以產(chǎn)品的功能特點、技術優(yōu)勢、行業(yè)應用、行業(yè)客戶為出發(fā)點，在B區(qū)域中大致劃定常規(guī)涉及到的顯性行業(yè)客戶，從縱向了解行業(yè)所在區(qū)域的發(fā)展周期與客戶需求，特別是一些處于高爆發(fā)與高成長的行業(yè)。　
　　橫向——客戶、競爭者、競爭優(yōu)勢：明確KOOPO公司系列換熱器產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品功能、參數(shù)指標、價位、技術優(yōu)勢等在行業(yè)客戶應用中的差異，從橫向確定切入?yún)^(qū)域市場的主推產(chǎn)品與優(yōu)勢；　　
　　對KOOPO換熱器產(chǎn)品與競爭對手型號、硬件、軟件、操作、指標、價位、行業(yè)應用、服務的熟練了解掌握；
　　通過對B區(qū)域水暖行業(yè)協(xié)會、客戶、經(jīng)銷商、競爭對手的拜訪來了解區(qū)域行業(yè)需求、客戶需求；
　　通過B區(qū)域內(nèi)供暖、工業(yè)等專業(yè)雜志、媒體以及競爭對手動向來了解B區(qū)域市場差異性與行業(yè)機會點。
　　2、細分目標
　　KOOPO釬焊板式換熱器主要應用的領域是：制冷和空調(diào)、集中供熱站、潔凈水冷卻器、熱泵、余熱回收等。
　　通過對B區(qū)域市場的信息搜集與整體透視，對KOOPO產(chǎn)品所涉及的行業(yè)進行優(yōu)化歸類，劃分為重點行業(yè)、次重點行業(yè)、潛在行業(yè)三類，并針對行業(yè)分類通過電話與人員拜訪進行客戶信息的詳細采集，進一步明確區(qū)域市場啟動重點。
　　重點行業(yè)：行業(yè)必備工具，正處于爆發(fā)期與發(fā)展期，為實力強的制造企業(yè)與政府項目，特別是KOOPO產(chǎn)品有成功案例的歸為顯性行業(yè)；
　　次重點行業(yè)：產(chǎn)品應用較少，行業(yè)資金較弱、啟動速度較慢的顯性行業(yè)；
　　潛在行業(yè)：對產(chǎn)品功能有需求，還沒有具體項目應用的邊際隱性行業(yè)。　　
　　盛世六合協(xié)助KOOPO企業(yè)，對B 區(qū)域市場老客戶、經(jīng)銷商、行業(yè)協(xié)會、競爭對手進行了深入的拜訪，發(fā)現(xiàn)最突出的問題是：KOOPO品牌知名度低、包裝形象不統(tǒng)一、服務滯后，無成熟的客戶群，推廣上利用常規(guī)媒體進攻，使得KOOPO在資金與時間上總是陷于被動；
　　在常規(guī)的工業(yè)制造行業(yè)，競爭對手己經(jīng)全面介入，但仍然存在機會點，因為競爭對手還沒有重點進攻。
　　針對當時的情況，我們建議，KOOPO必須在空調(diào)、金屬冶金、熱供應等需要大規(guī)模使用換熱器的重點行業(yè)，通過點的突破形成樣板工程，與競爭對手形成有效區(qū)隔，短期達成定單、長期贏得行業(yè)的實效突破。
　　結(jié)合KOOPO自身的銷售經(jīng)驗與區(qū)域透視，我們將B區(qū)域換熱器客戶進行了過濾分類，定制客戶框架：
　　重點：供暖、電力、自來水、造船、冶金、大型制造工業(yè)（省會、地級市場）；
　　次重點：制冷空調(diào)、暖通、熱泵、壁掛爐生產(chǎn)企業(yè)（縣市級市場）；
　　潛在：各中小民營制造企業(yè)。　　
　　二、以點切入，尋求突破
　　KOOPO釬焊板式換熱器是一個比較冷門的窄眾定位產(chǎn)品，雖然客戶群體比較明確，但定單的偶然性與變化性較強，往往滯后一個電話、一次拜訪可能就會錯失一項信息，丟失一個定單，買方與賣方的信息仍然存在很大程度的不對稱，反應速度成為訂單獲取的重要一環(huán)，所以KOOPO在B區(qū)域市場的進入、突破上，有效潛力點的選擇將有效縮短啟動時間，在信息獲取與銷量提升上更有助于區(qū)域市場突破。
　　1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè)：
　　Money：行業(yè)客戶購買的資金力;Authority：行業(yè)客戶購買的決策力;Need：行業(yè)客戶的需求力
　　(注：大寫字母表示肯定，小寫字母表示否定)
　　MAN：理想客戶、實效突破點，持續(xù)滲透公關
　　MaN：重要客戶、區(qū)域進攻點，持續(xù)跟進、攻破A
　　MAN：重要客戶、區(qū)域跟進點，持續(xù)跟進，尋找M
　　Man：重要客戶、區(qū)域潛力點，觀察培訓，引導N
　　2、以點及面，避輕就重：
　　將行業(yè)縱向發(fā)展趨勢與橫向重點行業(yè)、次重點行業(yè)相對接，結(jié)合“MAN”法則尋找突破點，在劃定重點行業(yè)、次重點行業(yè)中以符合“MAN”法則的為首選突破面（需求大、資金強、購買強、短時間內(nèi)易于簽單），其余的為次突破面；在面選定的基礎上，將區(qū)域內(nèi)通過黃頁、行業(yè)協(xié)會、原有客戶數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡、雜志搜集盡可能細化的客戶資料（聯(lián)系人、地址、電話、發(fā)展狀況……），同時通過電話、直接拜訪等形式針對突破面進行“掃蕩”，采集相關需求的項目信息與完善客戶資料庫，以同步啟動區(qū)域市場。　　
　　我們在B區(qū)域市場首先圈定了供暖、電力、化工企業(yè)三個行業(yè)（B省為北方城市，供暖是政府扶持工程，投資大、項目多；電力行業(yè)處于城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造，設備正在升級；B省為重工業(yè)基地，化工制造業(yè)發(fā)達），三個行業(yè)都有資金有需求有決策，短期易提升銷量，長期易形成行業(yè)影響。
　　在三個行業(yè)層面中的信息采集中，政府項目供暖與電力需求明顯，多為新任務采購，化工制造行業(yè)多為規(guī)模擴展、設備升級采購，但化工制造行業(yè)資金實力強、有自行采購權、采購程序相對簡單，需求與KOOPO產(chǎn)品好、價格合理的特點相吻合，所以我們與KOOPO企業(yè)達成一致，將化工制造行業(yè)作為首選突破點，并集中進行人力與資源進行重攻。三、樹立榜樣，結(jié)盟權威　　
　　正如一位偉人所講“榜樣的力量是無窮的”，所以各行各業(yè)都在樹標桿樹典型，以榜樣來進行示范引導影響。快速消費品在找“明星代言”做榜樣，然后做“樣板市場”來招商，工業(yè)品客戶行業(yè)集中的特點更容易利用“榜樣客戶”來樹立標桿，重點區(qū)域中找重點城市、重點城市找重點行業(yè)、重點行業(yè)找重點客戶，利用“行業(yè)樣板”來迅速推進！在找準行業(yè)突破點的基礎上，打造榜樣客戶、樹立行業(yè)亮點是KOOPO營銷策略中的一把利刃。
　　1、KOOPO如何選榜樣客戶？
　　傍區(qū)域明星：在先前確定的行業(yè)突破口中，我們選擇在B區(qū)域發(fā)展走在前列、對當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥εc輻射力的大型化工企業(yè)為突破點，這樣在完成銷量突破、贏得穩(wěn)定客戶的同時，也可以有效提升KOOPO品牌在行業(yè)中的權威地位，對B市場實現(xiàn)從上到下的行業(yè)引導。
　　找大型政府項目：選擇政府投資的大型項目與重點工程，進行重點突破切入，進而橫向地影響其他相關企業(yè)機構(gòu)，爭取更多的訂單，同時樹立產(chǎn)品質(zhì)量、形象的樣板工程，在競爭中增加話語籌碼。
　　做系統(tǒng)突破：同樣，我們還要選擇有一定影響，有一定資金實力、思路在與時俱進的行業(yè)中型客戶，通過換熱器產(chǎn)品在系統(tǒng)應用中形成技術、解決方案上的新突破，通過推廣來影響同行業(yè)客戶。
　　2、如何樹榜樣客戶？
　　商務、技術公關拿訂單：對于圈定的行業(yè)榜樣客戶信息，我們要求KOOPO充分利用企業(yè)總部與B區(qū)域代理商的力量聯(lián)合重點跟進，不惜代價拿下訂單，這是樹立榜樣客戶最關鍵的一點，只有進得去，才能做得深，其最主要因素為產(chǎn)品價格、服務等附加值的綜合利用，必須注意跟進的持續(xù)性。
　　持續(xù)跟進再結(jié)合作聯(lián)盟：對于榜樣客戶猶如快速消費品中的KA，KOOPO在區(qū)域營銷實施中，企業(yè)對其進行了重點服務、重點支持，特別是對企業(yè)的決策層與使用層，KOOPO利用商務、技術的分層滲透來加強關系與服務，并與榜樣客戶結(jié)盟，做成樣板基地，供區(qū)域客戶參觀考察，以鮮活實例增強了銷售力。
　　反聘重要人員顧問指導：KOOPO的榜樣客戶中的重要專業(yè)人士均在B區(qū)域行業(yè)具有一定的知名度與權威度，KOOPO在與客戶的合作加深中，我們反聘其技術總監(jiān)為B區(qū)域的技術顧問與宣傳大使，以互惠互利的原則借勢推廣，迅速增強了KOOPO產(chǎn)品和品牌在該區(qū)域的人氣與競爭力。　　
　　我們聯(lián)合KOOPO銷售突破小組在B區(qū)域化工企業(yè)的掃蕩中，捕捉到了2個項目信息，并借助原老客戶——省電力院進行了重點跟進，在三個月后成功簽下第1單。針對化工制造行業(yè)的爆發(fā)性需求，KOOPO聯(lián)合化工協(xié)會在當?shù)夭邉澚艘粋�關于釬焊板式換熱器在化工領域應用的公關交流會，并順利簽下第2單，成功切入化工企業(yè)主力市場。在隨后的跟進中，KOOPO將兩個不同領域客戶都做成了B區(qū)域榜樣客戶，并對該區(qū)域的推廣形成了強大影響。
　　四、順點延伸，面面俱到
　　快速消費品以寬消費群體、渠道終端、營銷隊伍優(yōu)勢可以迅速引爆市場，達到一鳴驚人的效果，而工業(yè)品本身的市場特點更需要一種雪球式的滾動拓展，通過行業(yè)點、榜樣點來造勢影響面，所以KOOPO在做好榜樣點的同時需要迅速展開點到面延伸！
　　每一個客戶點都是一個潛力巨大的資源點，當KOOPO在B區(qū)域積累了相當一部分客戶之后，我們要求KOOPO必須充分挖掘拓展，將市場中的資源用足，將銷售優(yōu)勢延伸到B區(qū)域行業(yè)各個層面，因為這更有助于KOOPO產(chǎn)品在B區(qū)域快速啟動與市場引爆。
　　1、以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購買面：重點針對購買客戶與老用戶進行維系鞏固，通過服務與技術溝通挖掘客戶深層次需求，圍繞客戶需求增加其余產(chǎn)品型號、新產(chǎn)品的購買可能性，形成持續(xù)性購買與品牌忠誠度，使區(qū)域銷售形成穩(wěn)定客戶群。
　　2、以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢面：重點針對KOOPO榜樣客戶所在的化工行業(yè)面來進行拓展，采取從上到下或橫向拓展的原則進行引導需求，將已形成的榜樣客戶和新的突破形成案例在行業(yè)內(nèi)傳播，借助榜樣客戶的資源與知名度進行影響，持續(xù)推進對各個行業(yè)傳播，進一步借勢提升KOOPO的品牌知名度與美譽度。
　　3、以客戶延伸形成資源信息面：針對形成購買、關系較好的KOOPO客戶團隊（決策層、使用層、采購層）來進行資源挖掘，挖掘他們的人脈（同學、朋友、親人），他們均有可能同屬于一個行業(yè)，增加項目信息的多元化與客戶決策購買時的影響因素。
　　KOOPO在化工制造市場的迅速突破引起競爭品牌關注，紛紛攻向化工領域，導致整體競爭迅速白熱化。但KOOPO換熱器品牌憑借其在化工行業(yè)先人一步的系統(tǒng)應用案例、行業(yè)公關活動及客情關系，獲得了30％以上的市場份額，同時憑借其優(yōu)異的性價比，在中小暖通企業(yè)也取得了不錯的業(yè)績。
　　KOOPO在以點帶面的策略下成功引爆B省區(qū)域市場，短期內(nèi)緩解了業(yè)績壓力，也為整體市場銷售奠定了良好的基礎。　　
　　五、持續(xù)跟進、穩(wěn)步提升
　　像釬焊板式換熱器這樣的工業(yè)品訂單數(shù)額大、周期長、受各方面影響的因素多，一個訂單有可能一年、兩年也可能三、五年，所以在B區(qū)域市場的運作中，無論是對于老客戶、還是新客戶訂單的獲取，持續(xù)跟進最關鍵！其一可以有效捕捉信息并動態(tài)掌控；其二在持續(xù)跟進中增強與客戶各層面的人員關系；其三為客戶提供更多附加值，贏得客戶忠誠與青睞；在持續(xù)跟進的過程中，應注重服務、技術、商務策略的綜合運用，形成合力擁有客戶，而不是“黑熊掰玉米――掰一個丟一個”，這樣才能在區(qū)域市場形成穩(wěn)定的客戶群體與銷售業(yè)績。
　　盛世六合以總經(jīng)理汪英澤為首的專家認為：
　　“麻雀雖小，五臟俱全”，區(qū)域市場越來越成為企業(yè)立足市場的戰(zhàn)略要地，競爭也隨之更加殘酷，單點的突破已很難再形成威力，工業(yè)品企業(yè)應在區(qū)域營銷中，注重針對區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的制定、營銷內(nèi)功的修煉，以系統(tǒng)的區(qū)域營銷來迎接競爭，才能使品牌在區(qū)域市場擁有優(yōu)勢、擁有長久競爭力！